АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ | Ценовые стратегии

Ценовые стратегии


Выбор долгосрочной ценовой стратегии для существующих товаров компании зависит от конкурентоспособности товара, интенсивности конкуренции в сегменте и от возможностей самой компании. В статье мы расскажем о трех видах ценовых стратегий в маркетинге и условиях их использования на практике.

Выделяют три возможные стратегии конкурентного ценообразования, которые может использовать компании для продвижения и развитию существующих товаров: стратегию высоких, низких и паритетных цен.

Стратегия «высоких цен»
Ценовую стратегию «высоки цен» часто называют «премиальным» ценообразованием. Она заключается в установлении цен на более высоком уровне, чем в среднем на рынке, т.е. введение «премиальной» наценки к товару. Стратегия направлена на формирования имиджа «качественный товар», обеспечивает высокую норму прибыли, которая позволяет инвестировать в рекламу и развитие имиджа товара.
Стратегию высоких цен используют, когда компания желает достичь роста прибыли, а не объема продаж; стремиться сформировать позиционирование престижного товара, захватить долю рынка в премиальном сегменте, увеличить рентабельность общего портфеля компании и привлечь целевую аудиторию, ориентированную на качество продукта.
Условия для использования «высоких цен»
Одного желания использовать стратегию «высоких цен» недостаточно. Важно создать условия для возможности ее применения и понимать рыночные ситуации, в которых высокая стоимость продукта будет оправдана и принесет компании прибыль, а не убытки. Ситуации использования:
  • спрос на рынке не чувствителен к цене
  • товар компании обладает уникальными сложно копируемыми преимуществами
  • компания имеет сильный бренд
  • компания не обладает преимуществом низких затрат и не может конкурировать по издержкам
  • высокая цена является основой позиционирования, ориентированного на качество
  • товар компании нуждается в рекламе для совершения пробной покупки
  • существует потребность в быстром возврате инвестиционных средств или высокие начальные затраты на вывод товара на рынок, которые окупятся только при высоком уровне цены
  • товар имеет короткий срок жизни, является атрибутом сезонного спроса или элементом моды
  • компания обладает ограниченными мощностями в производстве товара

Стратегия конкуренции «низких цен»
Заключается в установлении цен на более низком уровне в сравнении с ключевыми конкурентами. Стратегия нацелена на достижение высокого объема продаж, который компенсирует низкую норму прибыли. Стратегия низких цен используется, когда компания стремиться расширить существующий рынок и привлечь потребителей, чувствительных к цене; увеличить количество пробных покупок и общий объем продаж; защититься от конкурентов; сохранить положение в отрасли на фоне общего снижения рыночных цен; сформировать барьеры входа (в виде низкой цены) для новых игроков.
Условия для использования «низких цен»
Для использования маркетинговой стратегии низких цен важно соблюдать следующие условия:
  • чувствительность спроса к цене
  • наличие конкурентного преимущества в достижении низких затрат
  • наличие производственных мощностей для обеспечения спроса: вызванного низкими ценами
  • возможность донести до аудитории ценовое преимущество
  • низкая цена — основа позиционирования продукта
  • товар компании не имеет других значимых преимуществ в сравнении с конкурентами
  • товар компании обладает более низкой силой бренда в сравнении с конкурентами (низкая осведомленность, низкий уровень потребления продукта)
  • отрасль, в которой работает компания, стагнирует
  • товар компании не нуждается в рекламе для формирования пробной покупки

Стратегия паритетного ценообразования
Стратегия паритетного ценообразования также носит название «стратегия текущих цен». Заключается в установлении цены на уровне или близко к уровню ключевых конкурентов. Существует 3 ситуации, при которых маркетинговая стратегия паритетных цен является эффективной. Во-первых, когда товар компании находится на этапе зрелости своего жизненного цикла. Во-вторых, в случае существования сильного лидера рынка, диктующего уровень цен на товар. В такой ситуации остальные компании отрасли просто следят за действиями лидера и устанавливают цены на свои товары и услуги сопоставимые с ним.

В-третьих, когда на рынке существует малая дифференциация, а значит все товары являются друг другу заменителями. Если одна компания поднимает цен, спрос переключается на конкурентов с более низкими ценами. Если одна компания снижает цены, другие компании вынуждены понижать цену в ответ. Такие действия не выгодны ни одному из игроков, так как они ведут к ценовым войнам и снижению прибыли в отрасли в целом


ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ - СТАТЬИ


ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ - http://www.actually.pro/0099.html

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ УСЛУГИ - http://www.actually.pro/0095.html

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ НОВЫЙ ТОВАР - http://www.actually.pro/0094.html

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ И ЖЦТ - http://www.actually.pro/0098.html

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ И СТРУКТУРА РЫНКА - http://www.actually.pro/0096.html

ЦЕНОВЫЕ СТРАТЕГИИ - http://www.actually.pro/0097.html

ФОРМА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ (Excel) - http://kalashnikovandrey.ru/consulting/Pricing.xlsx 

8 ЭЛЕМЕНТОВ СТРАТЕГИИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ - http://www.actually.pro/Report_samples/actually.pro-price.pdf





НОВОСТИ ПОРТАЛА «АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ЗНАНИЯ»
«Повышение вашей управленческой компетенции. Потому что разбираться в предметах – это знать, как ими управлять и чего от них ждать.»

Всегда рады Вас слышать


Свяжитесь с нами, если вам нужна помощь, хотите поделиться идеей или просто сказать привет.