АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ | Система продаж (В2В)

Система продаж (В2В)


Система – это совокупность элементов, образующих единство при выполнении определенной задачи.

Системность - всеобщая управленческая ценность*. 
Она предусматривает:
  • целостность (умение видеть взаимосвязи объекта как внутренние, так и с окружающей средой; умение обеспечить единство целей и действий; связь элементов и частей с целым);
  • последовательность (умение выстраивать процессы постадийно, доводить до конечного результата, прослеживать причинно-следственные связи от начала до конца);
  • регулярность (ритмичное воспроизводство необходимых правил и процессов с заданными интервалами, периодическое обновление их).
«Процесс продажи – этапы, преодолеваемые коммивояжером при продаже товара, а именно отыскание и оценка потенциальных покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту, презентация и демонстрация товара, преодоление возражений, заключение сделки и доведение до конца работ по сделке, проверка результатов». Ф. Котлер. «Основы маркетинга. Краткий курс»

Стратегические цели коммерческой компании и системы продаж в частности:
  • увеличение числа потребителей;
  • увеличение кол-ва товаров, покупаемых одним покупателем;
При соблюдении требований по рентабельности.
Планируемый результат стратегических целей - рост продаж (прибыли)

Главные цели создания системы продаж (универсальные):

  • управляемость - ценность организации;
  • клиентоориентированность (при условии, что стандарты ее предусматривают) - ценность организации;
  • снижение требований к входящей квалификации сотрудников;
  • повышение управленческой прибыли**;

Критерии наличия качественной системы продаж:
  • наличие, знание и понимание персоналом стратегии компании и стратегии продаж на обозримую перспективу;
  • наличие ближайших целей отдела продаж (в том числе продаж) - не "тушение пожаров", а системная работа;
  • наличие четкого распределения обязанностей;
  • качественных информационный обмен.
***
***
***
  • регулярный анализ показателей процесса продаж и его результатов Показатели Качественные и Количественные (абсолютные и относительные);
  • регулярная оценка технологий продаж;
  • полнота внутренней отчетности (ее полнота). Возможность для менеджера отслеживать показатели своей деятельности в режиме реального времени;
  • постоянная оценка качества продукта "входа процесса" (результат работы отдела маркетинга, закупок);
  • постоянная оценка качества продукта "выхода процесса" (жалоб со стороны Бухгалтерия... )
И никакой тишины в отделе активных телефонных продаж!

Это основное, но список этим не исчерпан.

Ценности - представления о должном, о лучшем, о самом важном, ради чего стоит трудится, жертвовать временем,  силами и чем-то еще. Представления о совершенстве в разных серах жизни.

Ценности - такие представления о жизненно важном, на которые люди фактически ориентируются в их деятельности. А. Пригожин «Управленческие идеи» ИГ URSS стр.64 © ЛЕНАНД 2015

Ценности - те представления о совершенстве бизнеса, которые мы считаем приоритетными на сегодня, ближайшую и стретагическую перспективу.

** Управленческая прибыль  - эффект, который организация получает не через обновление оборудования, технологий, ассортимента, а через лучшее согласование целей фирмы и ее подразделений, оптимизацию оргструктуры, освоение новых методов планирования, работы с персоналом и т. п.





НОВОСТИ ПОРТАЛА «АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ЗНАНИЯ»
«Повышение вашей управленческой компетенции. Потому что разбираться в предметах – это знать, как ими управлять и чего от них ждать.»

Всегда рады Вас слышать


Свяжитесь с нами, если вам нужна помощь, хотите поделиться идеей или просто сказать привет.