АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ | ТИПОЛОГИЯ ЗАКАЗЧИКА (ДЛЯ КОНСУЛЬТАНТОВ)


«Признак "непрофессионала" (потребителя тренигов и консалтинга) - Вера в мифы типа: «Где-то есть одна таблетка от всех болезней!»;  «Главный секрет тренинга можно вычитать в книжке»; «На Западе действительно знают, как надо делать тренинг... Источник: http://www.treko.ru/show_article_9»

ТИПОЛОГИЯ ЗАКАЗЧИКА (ДЛЯ КОНСУЛЬТАНТОВ)

«Основные отличия эффективного собственничества - не столько внешние условия, сколько личные качества руководителей.
Эти личные качества проявляются в создании в бизнес-организациях не только текущей, но и стратегической эффективности. Последняя строится не на случайных обстоятельствах, конъюнктуре рыночной и политической, а на устойчивой маркетинговой, финансовой, кадровой и других политиках, обеспечивающих доходность и в будущем. Точнее говоря, речь идет об управленческих способностях руководителя, которые проявляются прежде всего:
- в грамотной постановке работы над стратегией бизнеса;
- умении сформировать управленческую команду;
- системе развитого, мотивирующего руководства персоналом;
- открытости нововведениям, инновационности менеджмента;
- доверии к организации в целом со стороны партнеров и потребителей и т. п. […]

Если исходить из причин, по которым руководители организаций обращаются к консультанту по управлению, то состояние дел тут занимает разное место. Бывают клиенты, которые обращаются к консультанту в кризисных ситуациях, но все чаще нашими клиентами становятся руководители вполне благополучных фирм и учреждений. И даже в самом начале своего бизнеса у предпринимателя появляется желание советоваться с консультантами разных профессий, в т. ч. управленческим, то ли желая избежать ошибок на старте, то ли строить сразу все "по науке", то ли для пущей уверенности в правильности выбора. 

Выделим по этому признаку три категории клиентов:
- кризисные,
- благополучные,
- стартовые.

Казалось бы, консультационным нововведениям больше всего открыты стартовые, потом - кризисные. Но объективное положение дел нередко подчинено личному восприятию консультационного вклада. Информацию давайте, а что делать - сам решу. За этими словами нет упрека. Мне приходилось слышать, что клиенты правовых и финансовых консультантов тоже иногда решают по-своему и необязательно плохо. Тем более в управлении. Но даже и в этом случае хорошую работу консультанта клиент уважает. Да мало ли какие соображения двигают руководителями в критическом положении!
Для сильного консультанта все они дают перспективу долгого сотрудничества. С кризисным работать трудно. Нужны срочные результаты. Зато если удалось помочь... скажете - долгий контракт? Не обязательно. Случалось у меня и у других: помогли, спасибо, высокий гонорар, а дальше сами управимся. Но и тогда - вклад в репутацию консультанта колоссальный. Ведь при начальных переговорах с новыми клиентами ссылка на этот успех даст Вам бесценный аванс доверия со всеми вытекающими преимуществами.

Со стартовыми клиентами примерно то же.
А вот почему благополучные обращаются к консультанту по управлению?

Первая причина: проблемы есть у всех. Скажем, быстро растет объем бизнеса, но предпринимателей беспокоит снижение управляемости. 
Вторая причина - фирма оказывается перед необходимостью крупных перемен: новый продукт, новая технология, новый рынок. Надо переориентировать структуру, персонал. Третья: советуют другие, просто интересно поработать с таким специалистом. Пожалуй, благополучный перед лицом нововведений - самый массовый сейчас клиент и у нас, и в мире. […]


Признак ТИП ОЖИДАНИЯ

При проведении диагностики предприятия и заказчика необходимо определить тип к которому относится заказчик. Цель - планирование и выстраивание отношений. 
Очень важное основание для различения наших клиентов - тип их ожиданий от консультанта. 

По этому признаку стоит выделить следующих. 

Квалифицированный клиент. Он может заранее не знать, чего можно требовать от консультанта по управлению в отличие от других, но если ему умело объяснить, показать, попробовать сделать что-то полезное, то клиент быстро учится и дело идет. Он понимает возможности и границы консультанта. 

Чудоискатель. Требует невозможного (применительно не к способностям данного консультанта, а к управленческому консультированию в целом): повысить прибыль на столько-то процентов, достичь бесконфликтности в коллективе и т. п. 

Стагнант. Хочет что-то существенно улучшить, ничего не меняя фактически. Он охотно участвует в разработке вариантов изменений, но все притормаживает, когда доходит до их внедрения. Организация оказывается неспособной к развитию. 

Командир. Он склонен видеть даже во внешнем консультанте своего сотрудника и дает ему конкретные задания по своему усмотрению. Задания эти могут быть далеки от нашего профессионального профиля. […]


Признак ОТКРЫТОСТЬ ИЗМЕНЕНИЯМ 

Открытость изменениям - признак непостоянный, переменчивый и очень емкий и включает в себя: 

открытость знаниям, когда клиенту очень интересно общаться с консультантом как с "кладезем знаний" об управлении, об опыте других фирм. Между прочим, это хороший клиент. Особенно его вопросы. Некоторые из них столь неожиданные и трудные, что испытываешь настоящую благодарность к нему. Если Вы склонны к образовательному консультированию - он для Вас; 

открытость новшествам. Клиент охотно рассматривает различные проекты новшеств, либо привнесенных готовыми, либо выработанных процессно в его же организации. Отсюда отнюдь не следует его готовность их реализовать. Но проекты он заказывает и оплачивает. Так что все, что Вы умеете делать в проектном режиме, можно предлагать ему; 

открытость методам, которые помогают, ускоряют поиск решений, вы явление проблем, характеристику личности своей и сотрудников и т. п. Увлекательные методы такими клиентами;

открытость нововведениям есть, конечно, высшая степень открытости изменениям, понимаемым именно как реальные изменения в поведении, действиях, структурах, целях, нормах и пр. Так устроен клиентный мир: эта категория - наименьшая. Что вполне естественно. Разумно отобрать из знаний, новшеств, методов то, чему можно доверять в повседневной практике. »


«Приоритетный клиент тот, кто развивает нас. Тот, кто, преследуя свои цели, добивается от нас профессионального поиска, роста нашего потенциала. А это уж даст возможность процветания на рынке намного больше, чем повторение одних и тех же задач, методов от одного клиента к другому. А. И. Пригожин»

А. И. Пригожин, "Методы развития организаций", Ленанд.

Всегда рады Вас слышать


Свяжитесь с нами, если вам нужна помощь, хотите поделиться идеей или просто сказать привет.