АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ | Б.Ю. Александров о том как вывести продукт на рынок




Б.Ю. Александров о том как вывести продукт на рынок


«Предприниматель должен видеть, что вызывает интерес людей, и быстренько это развивать. 
У меня был в аренде неприбыльный пункт приема стеклотары, и мы, чтобы выжить, получили разрешение на торговлю продуктами. Задумались, что продавать, — и однажды увидели на Таганке очередь к маленькому магазинчику (а в 1995 году очередей уже почти не было). Оказалось, очередь за молоком, сметаной и творогом: когда мясозаготовители ездят по заводам закупать туши, они одновременно закупают молочную продукцию и продают ее на рубль дешевле. Ну мы и стали закупать на Тульском молочном комбинате молочную продукцию и перепродавать ее на рынке — а через год вся продукция комбината продавалась через наши палатки.


Любой продукт нужно как-то продвигать, чтобы люди покупали. Тех, кто сразу покупают новый продукт, 2–5%, — это ничто. 
Пример: я люблю «Докторскую», хочется мне колбаски — прихожу в магазин, покупаю её. Но как-то зашли мы в магазин с товарищем и он говорит: «Давай купим карпаччо, я попробовал, и мне очень понравилось». Слушайте, это необыкновенной вкусноты продукт. Когда бы я ещё попробовал это карпаччо, если бы мой товарищ мне не сказал? Да никогда.
Каждым товаром нужно заниматься. Если ты не знаешь законов рынка, будешь продавать в одном-двух магазинах. У нас в компании создана целая система, чтобы определить, «пойдёт» новый продукт или нет: мы сначала даем его в свои магазины (у нас их штук 20), проводим дегустацию, делаем рекламу — и если видим, что люди берут, тогда ведем продукт дальше. Когда мы запускали премиальные сырки, продажи долго не росли, потому что ими не занимались. Мы 3 года продавали по 13 тыс. сырков в день. Я стал разбираться, почему не идет, объехал магазины — оказалось, что в упаковке их было слишком много — 60 штук, как обычных. Мы уменьшили упаковку, я лично разговаривал с реализаторами, пара-тройка магазинов взяли товар — и буквально за полгода мы завоевали московский рынок.

Руководитель должен обязательно контролировать свою продукцию. У меня есть специальная группа, подчиненная лично мне: в каждом районе Москвы специальный человек должен за день обойти 5 магазинов, посмотреть, есть ли там наши товары, купить и попробовать, а если качество нарушено, сразу сообщить на завод. У меня каждый день есть данные о качестве наших товаров из всех районов Москвы. Может быть, какие-то великие руководители могут отдать бразды правления в другие руки, — я, к сожалению, этим похвастать не могу.

Если ты делаешь товар, который нравится тебе, этот товар понравится всем. (Прим. редактора портала - очень спорное заявление. Главное правило маркетинга - «забудь о своем Я, спроси у достаточно репрезентативного количества клиентов»). У меня всегда была мечта повторить мамины пельмени — рецепт она узнала от своей мамы, моей бабушки. Бабушка очень любила дедушку и своих троих детей, поэтому готовила самые вкусные пельмени на свете — из них вытекал сок, когда их надкусывали. И когда их потом готовила моя мама, гости съедали по 30-50 штук. Я уверен: если бы записал мамин рецепт, то сейчас готов был бы выйти с ними на рынок. Если у кого-то есть такой рецепт, пожалуйста, обязательно свяжитесь со мной — вознаграждение гарантирую».




НОВОСТИ ПОРТАЛА «АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ЗНАНИЯ»
«Повышение вашей управленческой компетенции»