АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ | УПРАВЛЕНЧЕСКОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ - УБЕЖДЕНИЕ. КТО? ЧТО? КАК? КОМУ?





УПРАВЛЕНЧЕСКОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ - УБЕЖДЕНИЕ. КТО? ЧТО? КАК? КОМУ?


По мнению Д. Майерса (1997), при осуществлении убеждающего воздействия имеет значение кто, что, как и кому передает. Разберем указанные составляющие процесса воздействия.

КТО?

Д. Майерс приводит основные характеристики, способные оказать влияние:

- авторитетный, компетентный и надежный источник воздействия;

- уверенный и прямой подход к проблеме, взгляд прямо в глаза;

- способность отстаивать что-либо, принося в жертву свои личные интересы 
(«эффект бескорыстия»);

- привлекательность источника воздействия (особенно эффективна в вопросах вкусов и личных предпочтений). Имеет значение как физическое обаяние (красивые более убедительны), так и «эффект подобия» (мы склонны симпатизировать людям, похожим на нас, принадлежащим к членам одной с нами социальной группы).

Когда выбор основывается на личных оценках, вкусах или стиле жизни, наибольшим влиянием пользуется тот, кто похож на нас. Но когда речь идет о фактах, подтверждение нашего мнения со стороны непохожего на нас человека порождает большую уверенность. Суждение непохожего человека более независимо.

ЧТО? 

Рациональное или эмоциональное сообщение? Все зависит от аудитории:

- высокообразованная и заинтересованная аудитория более восприимчива к рациональным аргументам, менее образованная и равнодушная — к эмоциональным аргументам;

- сообщение становится более убедительным, если оно ассоциируется с позитивными чувствами («эффект хорошего настроения»). Таким образом, если ваши аргументы недостаточно сильны, разумнее будет привести аудиторию в хорошее настроение в надежде, что она положительно отнесется к вашему сообщению, не слишком над этим задумываясь. Попутно заметим, что хорошее настроение может возникнуть во время еды, питья, прослушивания приятной музыки и др.;

- иногда сообщение может оказаться убедительным, если оно апеллирует к негативным эмоциям, возбуждает страх. При этом важно:

- указать аудитории, как избежать опасности (иначе пугающее сообщение может просто не восприниматься);

- сделать сообщение наглядным, образным, а не аморфным и беспредметным. Как отмечает Д. Майерс, «когда речь заходит об убедительности, уместная и выразительная картинка действительно может заменить десятки тысяч слов»;

- важна степень расхождения мнений аудитории и источника воздействия. Если вы — авторитетный источник и аудитория не очень заинтересована данной проблемой, вы смело можете высказывать самые крайние взгляды.

КАК? 

К числу выявленных закономерностей относят следующие:

- активно пережитое убеждает больше, нежели пассивно воспринятое;

- убедительность снижается при повышении важности, сложности проблемы и степени знакомства с нею (цель достижима, но не в один присест);

- убедительность повышается при личном влиянии, а не при опосредованном информировании;

- чем образнее подача информации, тем убедительнее предлагаемые сообщения. В порядке убедительности различные способы подачи информации располагаются следующим образом:

- сообщение, передаваемое в настоящий момент (типа «здесь и сейчас»);

- видеозапись;

- аудиозапись;

- печать (печатное сообщение обеспечивает наилучшую включенность и запоминание);

- стимуляция мышления аудитории делает сильное сообщение более убедительным. В качестве методов могут использоваться

- риторические вопросы;

- воздействие нескольких коммуникаторов;

- ответственность аудитории за оценку сообщения;

- ненапряженные позы ораторов;

- многократное повторение одного и того же сообщения в разных вариантах.

КОМУ? 

Важен учет характеристик объектов воздействия:

- степень самооценки человека. Люди с низкой самооценкой зачастую медленно понимают сообщение и поэтому плохо поддаются убеждению. Напротив, люди с высокой самооценкой понимают все быстро, но предпочитают придерживаться своих взглядов. Лучше всего подвержены воздействию люди с адекватной (умеренной) самооценкой;

- возраст человека. Установки молодых более подвижны. Пожилые люди с трудом воспринимают аргументы убеждения, основанные на современных подходах и стереотипах. Почему? Потому что в течение второго и начала третьего десятилетия человеческой жизни (то есть в период юности и начала взросления) происходит наиболее интенсивное формирование личности и ее жизненной философии. Установки, возникшие в этот период, имеют тенденцию оставаться неизменными. Эти установки связаны с более глубокими и устойчивыми впечатлениями;

- состояние аудитории в момент убеждающего воздействия. При прямом способе убеждения решающим является не само по себе содержание сообщения, а реакция, которую она вызывает в умах людей. Если сообщение вызывает подходящие для нас мысли, оно убеждает нас. Если же оно заставляет задуматься о контраргументах, мы останемся при прежнем мнении:

- трудно убедить аудиторию, которая заранее предупреждена о воздействии на свои важные жизненные установки. Но если тема расценивается как тривиальная, то есть не затрагивает нас, то даже грубая пропаганда может оказаться эффективной;

- убедительность вербального сообщения возрастает, если удается каким-либо образом отвлечь внимание аудитории настолько, чтобы подавить возможное возражение. Обычно это достигается либо яркими зрительными образами (они воздействуют настолько, что мы не анализируем смысл сообщения), либо высокой скоростью речи (быстроговорящие более убедительны, так как оставляют нам меньше времени на возражения), либо элементарным отвлечением.

Урбанович А. А. Психология управления: Учебное пособие.— Мн.: Харвест, 2003. — 640 с.



НОВОСТИ ПОРТАЛА «АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ЗНАНИЯ»
«Повышение вашей управленческой компетенции»