АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ | ГАРВАРДСКАЯ КОНЦЕПЦИЯ ПЕРЕГОВОРОВ




ГАРВАРДСКАЯ КОНЦЕПЦИЯ ПЕРЕГОВОРОВ


"Торговаться о цене товара целесообразно и для покупателя, и для продавца тогда, когда они оба могут договориться, и довольны этим. Но как правило, приходится торговаться о позициях или вести дистрибутивные, то есть сосредоточенные на распределении уже имеющихся «кусков пирога», переговоры (а это обычно ведет к неудовлетворительности наименьшего общего знаменателя или к частичным решениям, которые являются лишь пластырем для симптома, но не лечением причин). 

Поэтому Роджер Фишер и Вильям Ури в начале 80-х годов в Гарвардском университете в рамках «Гарвардской программы ведения переговоров» предложили новую стратегию. Это ориентированные на интересы переговоры, которые нацелены на решение проблемы и в то же время основаны на практике медиации*. 

В основе Гарвардской концепции лежат четыре принципа, которые соответствуют фазам 2—5 процесса медиации.

  1. Раздели дела и людей.
  2. Сконцентрируйся на интересах, не на позициях.
  3. Развивай возможности выбора до двустороннего преимущества.
  4. Оценивай возможности выбора по объективным критериям.

1. Первый принцип нам уже знаком. Конфликт возникает и протекает на деловом уровне (уровне содержаний, рассудка), например «Организация отдела продаж устарела», и уровне отношений (уровне чувств), например «Он слишком ленив и самоуверен». Оба уровня проникают друг в друга и оказывают взаимное влияние. Внутренняя динамика развития конфликта часто приводит к взрыву. Чтобы не дожидаться этого, необходимо в процессе работы с конфликтом расплести запутанный клубок деловых и личных отношений (это звездный час медиации!). (ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ КОНФЛИКТЫ - http://www.actually.pro/conflicts.html)

При ведении переговоров на основе Гарвардской концепции это производится, прежде всего, путем отделения объективных фактов от субъективных отношений. Взаимодействие людей на деловом уровне становится возможным в своей основе только при условии хороших эмоциональных отношений.

2. Если участник настаивает только на своей позиции, например своем «нет» или «я так хочу», то это не оставляет перспектив для решения, с которым выиграют все участники. Но когда становятся очевидными лежащие в основе той или иной позиции интересы (с помощью техник ведения беседы) и при этом существует возможность выразить и свои чувства, то глубоко сокрытые факторы конфликта могут стать более понятными, и, кроме того, откроются приемлемые для всех пути решения.

3. Насколько часто мы говорим о пироге, который нам еще предстоит поделить, и при этом имеем в виду число и величину уже известных нам кусков! Кусок, который получит один, теряют все остальные. Однако мы можем на основе интересов (используя креативные техники) развить новые идеи и создать новые возможности для действий («Что было бы возможно?») и тем самым пирог, который делится, и шансы выигрышного для обоих решения становятся больше.

4. Стороны могут оценивать найденные варианты действий с помощью операциональных техник и на их основе делать выбор («Как мы можем это реализовать?»), совершая, таким образом, шаг к объединению в принимаемом решении".

Г. Хесль, Посредничество в разрешении конфликтов. Теория и технология, СПб, "Речь", 2004 г., с. 60-61.

*Переговоры (медиация), где сами медиаторы являются третьей стороной — один из основных методов. Функции медиатора во время переговоров: аналитическая, активного слушателя , организатора переговоров, «генератора идей», расширителя ресурсов, « адвоката дьявола », «контролера реальности происходящего».









НОВОСТИ ПОРТАЛА «АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ЗНАНИЯ»
«Повышение вашей управленческой компетенции. Потому что разбираться в предметах – это знать, как ими управлять и чего от них ждать.»

Всегда рады Вас слышать


Свяжитесь с нами, если вам нужна помощь, хотите поделиться идеей или просто сказать привет.