АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ | 3 СЛОВА ПРОДАВЦА, КОТОРЫЕ МОГУТ ПРЕВРАТИТЬ «НЕТ» В «ДА»




3 СЛОВА ПРОДАВЦА, КОТОРЫЕ МОГУТ ПРЕВРАТИТЬ «НЕТ» В «ДА»

«Итак, давайте предположим, что вы разговариваете с потенциальным клиентом, который говорит: «Извините, меня это не интересует». У вас есть три варианта действий:

  1. Сдаться. Вероятность продажи: 0%.
  2. Продолжать настаивать в надежде, что он передумает. Вероятность продажи: 1%.
  3. Узнать, почему он сказал «нет» и заняться решением этой проблемы. Вероятность продажи: где-то между 10% и 50%, в зависимости от ваших навыков продаж.

Очевидно, вы хотите попробовать №3. Однако, если вы спросите: «Почему?» или «Почему нет?», вы будете выглядеть как ребенок или, что еще хуже, как самый ненавистный тип продавца, который никогда не принимает «нет» в качестве ответа.

Фраза «просто из любопытства» продолжает разговор, не выставляя вас в дурном свете. 

Например:
  • Потенциальный клиент: «Меня это не интересует».
  • Вы: Я вас понял. Просто из любопытства, почему вас это не интересует?

Как это работает?

Говоря «я вас понял», вы подтверждаете, что услышали «нет» и уважаете это решение. Затем, с помощью «просто из любопытства…», вы просите объяснить, не подвергая сомнению это решение.

В результате, появляются три варианта развития ситуации:

  1. Потенциальный клиент отказывается отвечать, и тогда вы остались при своих. Поскольку клиент не хочет продолжать разговор, вы вежливо его заканчиваете.
  2. Собеседник называет настоящего убийцу сделки, например, «скоро мы выходим из этого бизнеса». Теперь, когда вы знаете, что они не являются потенциальными клиентами, вы вежливо заканчиваете разговор.
  3. У потенциального клиента есть причина, которую стоит обсудить, например, «это не вписывается в наш бюджет» или «мы уже покупаем это у [конкурента]». Теперь, когда вы знаете их ситуацию, вы можете решить эту конкретную проблему.

Для этого вы снова используете три волшебных слова:
  • Потенциальный клиент: «Это не вписывается в наш бюджет».
  • Вы: «Я понял. Просто из любопытства, какой бюджет вы можете потратить прямо сейчас?»
…или…
  • Потенциальный клиент: «Мы уже покупаем это у [конкурента]».
  • Вы: «Вот как! Просто из любопытства, в идеале, могут ли они что-то сделать лучше, но почему-то не делают?».




О ПРОДАЖАХ - http://www.actually.pro/0272.html





НОВОСТИ ПОРТАЛА «АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ЗНАНИЯ»
«Повышение вашей управленческой компетенции. Потому что разбираться в предметах – это знать, как ими управлять и чего от них ждать.»

Всегда рады Вас слышать


Свяжитесь с нами, если вам нужна помощь, хотите поделиться идеей или просто сказать привет.