АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ | ПЛАВАЮЩИЕ KPI В ПРОДАЖАХ




ПЛАВАЮЩИЕ KPI В ПРОДАЖАХ


«Какие KPI использовать, чтобы менеджеры работали с полной отдачей
Применяйте плавающие KPI. Меняйте показатели KPI раз в три месяца или полгода в зависимости от задач и проблем в работе продавцов. Иначе менеджеры привыкнут к KPI и будут хорошо выполнять задачи, за которые получают вознаграждение, а остальные — игнорировать. Подход позволяет быстро реагировать на ситуацию в отделе продаж. 

Если сейлзы работают хорошо, все равно обновляйте KPI, чтобы сотрудники не расслаблялись.

Например, руководитель отдела продаж заметил, что менеджеры мало звонят клиентам. Он закладывает этот показатель в KPI: менеджеры получат 15 процентов за выполнение KPI, если позвонят 200 клиентам в неделю. Сейлзы отрабатывают этот показатель три месяца, затем KPI нужно изменить. Допустим, продавцы увеличили число звонков, но руководитель прослушал разговоры и заметил, что сейлзы не отрабатывают возражения клиентов. Со следующего месяца в KPI закладывает работу с возражениями.

Используйте показатели, на которые продавец может влиять. Например, нельзя требовать от менеджеров увеличивать продажи в несезон. Чтобы определить, какие показатели включить в KPI, проанализируйте задачи компании или отдела. К примеру, для отдела прямых продаж включите в KPI скорость обработки лида, работу по скриптам, заполнение документов. Для отдела дилерских продаж подойдут другие критерии: количество звонков дилерам, работа с дебиторской, кредиторской задолженностью и т. д.
Внедряйте максимум пять KPI одновременно. Применять больше пяти KPI неэффективно: вознаграждение по каждому будет минимальным и не мотивирует сейлзов. Двух показателей недостаточно: они не будут охватывать основные задачи продавцов. Оптимальный вариант — три KPI.

Используйте простую формулу для расчета. Чтобы установить сумму вознаграждения за выполнение KPI, выберите показатели и определите их значимость для компании. Например, вы хотите, чтобы менеджеры обзванивали «холодных» клиентов, возвращали ушедших покупателей и активнее составляли и высылали коммерческие предложения. Установите, какой объем работы должны сделать менеджеры, чтобы выполнить KPI. Назначьте каждому из показателей свой вес в зависимости от степени важности (таблица).

Формула для расчета KPI:
KPI = KPI1 x Вес KPI1 x КВыпПл + … + KPIn x Вес KPIn x КВыпПл,
где KPI1 … KPIn — KPI, которые вы используете;
Вес KPI1 … Вес KPIn — значимость KPI, которую вы присвоите каждому показателю;
КВыпПл — коэффициент выполнения плана задач. Если менеджер выполнил KPI менее чем на 80 процентов — коэффициент 0; на 80–90 процентов — коэффициент 0,8; на 90–100 процентов — коэффициент 0,9; от 100 процентов — коэффициент 1.


Пример. Я установил премию за выполнение KPI в сумме 20 тыс. руб. В KPI входят: работа с холодными звонками, переговоры с ушедшими клиентами и подготовка КП. Этим показателям я присвоил вес 40, 35 и 25 процентов соответственно. Сейлз выполнил план по первому показателю на 113 процентов, по второму — на 80 процентов, по третьему — на 73 процента. KPI рассчитываем так:

KPI = 20 тыс. руб. x 40% x 1 + 20 тыс. руб. x 35% x 0,8 + 20 тыс. руб. x 25% x 0 = 13 600 руб.»



МНОГО О ПРОДАЖАХ - http://actually.pro/0189.html

МНОГО О МОТИВАЦИИ ПЕРСОНАЛА - http://www.actually.pro/0062.html





НОВОСТИ ПОРТАЛА «АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ЗНАНИЯ»
«Повышение вашей управленческой компетенции. Потому что разбираться в предметах – это знать, как ими управлять и чего от них ждать.»

Всегда рады Вас слышать


Свяжитесь с нами, если вам нужна помощь, хотите поделиться идеей или просто сказать привет.