СОРЕВНОВАНИЯ, КОТОРЫЕ ПОКАЖУТ, ЧТО ВАШИ МЕНЕДЖЕРЫ НЕ УМЕЮТ (НЕМОТИВИРОВАНЫ) ПРОДАВАТЬ
Менеджеры объясняют плохую работу так: «Клиенты не заинтересовались предложением», «Заказчик не захотел меня выслушать» и пр. Это отговорки. Продавцов тормозят лень, недостаток знаний и мотивации, рутинные условия работы. Они не готовы прилагать усилия, действуют по привычке и слишком самоуверенны, чтобы учиться новому (таблица).
Чтобы менеджеры мобилизовались, выведите их из зоны комфорта. Предложите продавать товары в необычной обстановке, дайте нетривиальное задание. Так вы увидите, кто из сотрудников нерешителен, кто не способен общаться с клиентами, а кто — лидер команды. Для этого подойдут нестандартные соревнования.
Совет. В b2c-сегменте менеджеры часто действуют по заученным скриптам и не слышат клиентов, поэтому пытаются продать товар, который потребителю не нужен. Покупатели уходят, а у сейлзов низкие показатели продаж.
Понаблюдайте, как продавцы определяют потребности клиентов и предлагают продукт. Поместите сотрудников в экстремальную ситуацию — пусть проявят способности вне офиса.
Пример. В 2015 году продажи интернет-магазина упали. Обучающие семинары не помогли устранить проблему. Руководители компании решили провести деловую игру, чтобы выяснить причину низких показателей.
Как встряхнуть сотрудников. Сотрудников онлайн-магазина разбили на шесть команд по пять человек. Поставили задачу — продавать товары компании посетителям джазового фестиваля, который проходил летом в московском парке «Царицыно». Определили план: за пять часов заработать 15 тыс. руб. По условиям игры команда победителей получала приз — 50 тыс. руб. За второе место полагалось 25 тыс. руб., за третье — 10 тыс. руб.
Товары взяли из каталога фирмы: мелкие бытовые приборы, электронные и настольные игры для детей и взрослых, гаджеты и пр. Сейлзам разрешили искать дополнительные способы заработка. Так руководители проверяли предприимчивость продавцов и умение выявлять потребности покупателей.
Как определить лидеров. Через час после начала игры выяснили, что торговля идет вяло. Капитан одной команды заметил: в парке мало точек, которые продают напитки, а спрос на этот товар высок. Сейлз собрал у членов своей команды выручку от продажи продуктов компании и добавил личные деньги. В ближайшем магазине купил несколько упаковок минеральной воды, лимоны, одноразовые стаканчики, кухонные ножи и пачку одноразовых перчаток. Одни участники команды нарезали фрукты, другие разливали воду по стаканам. Через полчаса менеджеры распродали весь лимонад и за оставшееся время еще трижды докупали ингредиенты для напитка.
У находчивых сейлзов выручка превысила плановую, а прибыль составила 600 процентов. Остальные команды не выполнили план и на 50 процентов.
Какие проблемы вскрылись. Проигравшие сотрудники пошли по пути наименьшего сопротивления и не справились с трудностями. Продавцы видели, что товары компании непопулярны, но не пытались изменить ситуацию. Пассивные сейлзы не задумались, какой продукт заинтересует покупателей. Эти проблемы и мешали продажам в интернет-магазине.
Результат. После игры руководители компании искали решение вместе с сотрудниками. В итоге добавили в ассортимент товары, которые пользовались спросом у целевой аудитории фирмы. Изменили регламент работы продавцов с клиентами: менеджеры в разговоре с потенциальными покупателями стали тщательнее выявлять потребности. Через полгода продажи компании выросли. Капитан выигравшей команды, который до соревнования был самым молодым и низкооплачиваемым сотрудником, стал руководителем отдела продаж.
Сергей Князев. Источник - https://e.kom-dir.ru/article.aspx?aid=652398
МНОГО О ПРОДАЖАХ - http://actually.pro/0189.html
НОВОСТИ ПОРТАЛА «АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ЗНАНИЯ»
«Повышение вашей управленческой компетенции. Потому что разбираться в предметах – это знать, как ими управлять и чего от них ждать.»
