КАК ПОДГОТОВИТЬСЯ К ПЕРЕГОВОРАМ С ПОМОЩЬЮ СОЦИАЛЬНОЙ СЕТИ
(по версии начальник службы финансовой безопасности)
«Расскажу подробнее, как фотографии, статусы, посты, друзья, группы, музыка и фильмы помогают составить психологический портрет собеседника перед важной встречей. Переговорщиков разделяю на несколько категорий и с учетом этого выстраиваю работу (таблица).
Человек-праздник
Человек-праздник активен, весел и общителен. Он предлагает много идей, строит планы их реализации, но не всегда доводит задуманное до конца. Много путешествует, часто меняет увлечения. В общении ценит простоту, позитивный настрой.
Фото. На фотографии человек-праздник часто находится в окружении большого количества людей, попавших вместе с ним в кадр. Эмоции, которые он транслирует через снимок, — радость, удивление, реже спокойствие. На нем яркая одежда, иногда с необычными аксессуарами. Например, один из знакомых руководителей этого типа на «аватарке» изображен в маске для ныряния, от которой отходит кислородная трубка, с выпученными глазами и высунутым языком.
Статусы. Наполнены позитивом. Например: «Поцелуй изобрел мужчина, чтобы заставить женщину замолчать хотя бы на минуту», «Не бывает тупиков, бывают непробитые тоннели», «Если время не ждет вас, не волнуйтесь. Просто удалите батарейку из часов и наслаждайтесь жизнью», «День хорошим делают не дата и не погода, а люди».
Посты. Редко используют в текстах частицу «не», чаще — слова с позитивной окраской: «лучше», «быстрее», «громче», «получать», «добиваться», «улыбаться», «радоваться» и пр.
Информация о себе. На странице много открыток, сведений о прошедших праздниках в виде постов, фотографий, видеосюжетов. По образованию или предыдущим местам работы они часто артисты, журналисты, стартап- менеджеры или работники других творческих специальностей.
Друзья. У человека-праздника много друзей. Большую часть из них он видел лишь на «аватарке», но предложения дружбы принимает охотно, потому что ищет позитивного общения и эмоций.
Музыка и фильмы. На их страницах много музыки и фильмов разных жанров. В течение жизни такие люди кардинально меняют музыкальные пристрастия и к зрелому возрасту формируют большую подборку. Преобладают в ней позитивные песни иностранных исполнителей. Фильмов такие люди смотрят много, но не любят их пересматривать, поэтому редко добавляют на страницу. Чаще в подборке видео встречаются нарезки смешных или оригинальных сюжетов.
Группы. Человек-праздник состоит в большом количестве групп и сообществ. Причина подписки — интерес ко всему новому.
Совет по ведению переговоров. Чтобы достичь успеха в общении с таким переговорщиком, после официальной части, где вы оперируете цифрами, или перед ней запланируйте неформальную программу. Договоренности фиксируйте письменно на месте: в жизни вашего партнера ежедневно происходит много событий, позже он забудет о своих обещаниях. Например, мы пригласили потенциального партнера приехать на день раньше официальных переговоров. Объяснили предложение тем, что хотим показать производственные мощности. В этот день организовали конную прогулку в горы и застолье в ресторане, где выступали именитые артисты. На следующий день контракт подписали на выгодных условиях.
Консерватор
Главным в жизни консерваторы считают порядок, поэтому в работе ответственны и надежны. Они держат слово и ценят пунктуальность. В основном следуют инструкциям, но правила, которые противоречат их интересам, осознанно саботируют. Суждения других подвергают критической оценке. Любят высказывать мнение, противоположное точке зрения людей, более слабых психологически или ниже них по социальному статусу.
Фото. У людей такого типа мало фотографий. Они не любят студийную съемку, выкладывают снимки из семейного архива с друзьями и родственниками. На их странице вы встретите фото, связанные с хобби, — с охоты, рыбалки, тренировки. Также они фотографируются с надежной и эффектной мото-, автотехникой и оружием. Одеты консерваторы в стиле кэжуал, спорт или милитари. На снимках они эмоционально сдержанны, зажаты, сконцентрированно смотрят в объектив камеры.
Статусы. Сухие и емкие. В них выражено стремление к надежности, стабильности и порядку в жизни. Вот некоторые из них: «Мой дом — моя крепость», «Семь раз отмерь, один раз отрежь», «Лучше синица в руке, чем журавль в небе», «Не верь, не бойся, не проси» и т.?д.
Посты. В публикациях консерваторы используют конструкции с частицей «не» или негативной окраской: «не хуже», «не меньше», «уволить», «исключить», «убрать», «биться». Употребляют слова со значением необходимости: «надо», «должны», «обязаны». Им свойственны скепсис и черный юмор.
Информация о себе. Консерваторы впадают в две крайности: вовсе не указывают личные данные или заполняют анкету подробно по каждому пункту. Их образование и профессия чаще всего связаны со строительством, производством, военным делом, экономикой и бухгалтерией.
Друзья. Друзей на странице в соцсети немного. Как правило, консерваторы знакомы с ними в реальности.
Музыка и фильмы. В музыке такие люди предпочитают рок, шансон. Им нравятся старые советские фильмы, на которых они выросли, и кино про войну.
Группы. Консерваторы состоят в небольшом количестве групп, которые связаны с их работой или хобби.
Совет по ведению переговоров. Перед деловой беседой пригласите такого оппонента, например, в ресторан для неформального общения, потом дайте немного времени на отдых и уже после этого продолжайте конструктивные переговоры. Предлагайте подробный план сотрудничества: укажите функции каждой из сторон, их права и обязанности, сроки завершения работ на каждом этапе и время получения итогового результата. Чтобы произвести на такого человека впечатление надежного и стабильного партнера и заключить с ним договор, покажите ему свою пунктуальность, умение работать по четкой схеме и не отклоняться от плана.
Соблюдая такие правила, несколько лет назад мы заключили договор о долгосрочном сотрудничестве с крупным поставщиком мебельной фурнитуры и сэкономили несколько десятков миллионов рублей. Подготовка к переговорам заняла не более часа. Мы изучили интернет-страницу представителя фирмы, с которым планировали вести переговоры, после чего подобрали данные статистики для аргументации своих слов и направили на встречу со своей стороны человека с аналогичным типом характера. Переговорщики хорошо понимали друг друга и быстро пришли к соглашению.
Мягкий переговорщик
Это скромные в жизни люди, терпимые к недостаткам и ошибкам окружающих. Они всегда переживают, что могли бы сделать работу лучше и эффективнее, помочь большему количеству нуждающихся и т.?д. Мягкие переговорщики практически не умеют отказывать собеседнику, а отказав, беспокоятся, что таким образом обидели человека.
Фото. На фотографиях такие люди одеты в классическом стиле: костюмы, рубашки строгих расцветок, такого же рода блузки и кофты. Базовая эмоция у них — печаль, о чем говорит грустное выражение лица на фото.
Статусы. Наполнены любовью и человеческой терпимостью. Например: «Умение прощать — свойство сильных», «Ребята, давайте жить дружно», «Если по?настоящему любишь, то простишь», «Странный люд пошел нынче. Гадости делают друг другу, а прощения просят у Бога».
Посты. В тексте у мягких переговорщиков много существительных, обозначающих человеческие чувства и отношения: «дружба», «любовь», «понимание». Они часто делают репосты сообщений о помощи кому?либо, например о сборе денег на операцию.
Информация о себе. Подробно и эмоционально рассказывают о себе. Часто сухие пометки «родился», «учился», «женился» скрывают чувства — об этом говорят их комментарии к фотографиям. Образование и работа часто связаны с медициной, педагогикой, экономикой, точными науками.
Друзья. Друзей у таких людей немного, все они реальные знакомые и не относятся к категории «раз увиделись и с тех пор больше не общались».
Музыка и фильмы. На страницах таких людей вы найдете много песен и фильмов. Музыка — классическая или в стиле ретро, кино также из золотого фонда.
Группы. У мягких переговорщиков узкий круг общения, поэтому в группы их приглашают редко. Сообщества, на которые они подписаны, узконаправленны и связаны с их интересами.
Совет по ведению переговоров. На переговоры приходите в классической одежде, ведите себя учтиво. Следите за своей речью: мягкие переговорщики нетерпимы к ненормативной лексике и неправильному произнесению слов. Кроме того, жалуйтесь, просите помощи и поддержки — это повысит вероятность успеха. Например, мы много лет работаем с двумя бизнес-партнерами такого типа и сумели выстроить систему поставок на выгодных для нас условиях. На переговорах мы рассказывали, как пострадали от экономического кризиса, жаловались на контрагентов, которые подводили с поставками. Теперь эти партнеры поставляют нам комплектующие и запчасти на условиях отсрочки платежа.
Эгоцентрист
Эгоцентристы считают себя лучше других, поэтому ценят комплименты, не терпят, когда им указывают, что и как делать, и часто конфликтуют с консерваторами. Формируют круг общения из менее значимых, чем они, людей, чтобы всегда быть в центре внимания, или выбирают компанию высокого уровня, чтобы потом рассказывать, что знакомы с известными личностями.
Фото. Фотографии подбирают со вкусом. Выкладывают элегантные снимки, часто профессиональные. Иногда, чтобы привлечь внимание, допускают провокацию — например, женщина публикует фото в одежде с глубоким декольте. Эгоцентристы также выкладывают в соцсетях совместные фотографии с известными людьми.
Статусы. Наполнены самовлюбленностью. Часто содержат малоизвестные цитаты великих людей. Их задача — удивить, заставить задуматься и восхититься тем, кто знает так много «красивых и умных фраз». Эгоцентристы используют, например, такие цитаты: «Держитесь подальше от людей, которые стремятся обуздать ваши амбиции. Маленькие люди так всегда и делают, но по?настоящему великие заставляют вас поверить, что и вы можете стать великими», «Я — цель, все остальное — средство», «Умерьте свой эгоизм до состояния медленного бульканья», «Маленькие дети имеют много общего с интеллектуалами. Их шум раздражает, их молчание подозрительно».
Посты. В текстах эгоцентристов много местоимений «я», «мне», «мое». Встречаются прилагательные, которыми они описывают свои эмоции и чувства: «желанный», «любимый», «впечатляющий». Когда им не хватает внимания окружающих, размещают провокационные посты.
Информация о себе. Вы найдете много упоминаний об образовании, курсах повышения квалификации, престижных местах работы и должностях. Эгоцентристы любят посещать статусные мероприятия и размещают информацию о них на своей странице. Образование часто получают по специальности PR-менеджера, артиста, художника, журналиста или бизнес-тренера.
Друзья. В профиле у эгоцентристов много друзей. При этом они стараются добавить больше лиц, популярных среди широкой общественности.
Музыка и фильмы. Часто встречается клубная музыка либо известные хиты, но, чтобы подчеркнуть высокий уровень музыкальной культуры, эгоцентристы добавляют несколько классических композиций. Из фильмов выбирают популярные, поскольку следят за модой, или редкие, чтобы показать свою оригинальность.
Группы. Такие люди подписаны на большое количество групп, которые не посещают. Часто вступают в известные профессиональные сообщества, чтобы подчеркнуть свой статус.
Совет по ведению переговоров. Чтобы выиграть переговоры с эгоцентристом, хвалите его навыки, умения, знания, личностные качества. Учитывайте, что такой человек умеет расположить к себе, быстро подстраивается под ситуацию и ловко блефует. Например, однажды психологический портрет, который мы заранее составили, помог нашей компании вовремя выявить блеф переговорщика этого типа. В тот момент шла подготовка к переговорам с одной строительной компанией по проекту более чем на 25 млн руб. Переговорщики предложили хорошие условия, и мы были почти готовы подписать контракт, но наш руководитель перед этим решил перепроверить компанию. Мы изучили социальный профиль учредителя стройфирмы и отнесли его к типу «эгоцентрист». Сам по себе такой вывод ни о чем не говорит: многие хорошие руководители принадлежат к этому типу. Мы засомневались, выполнит ли партнер обязательства, и более детально изучили историю компании.
После проверки выяснили, что учредитель ранее уже открывал и закрывал три строительные фирмы в течение нескольких лет. Он набирал контракты и переставал выполнять по ним обязательства, в результате чего у него образовалось большое количество недостроев и судебных исков. Мы отказались от сделки и сэкономили деньги компании».
Александр Тюлин,
начальник службы финансовой безопасности «Волгодонского комбината древесных плит» Источник: https://e.kom-dir.ru/article.aspx?aid=609903
ПРАВИЛА И УЛОВКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ - http://www.actually.pro/conversations.html
ГЛАВНЫЕ ВОПРОСЫ ПРИ ПЕРВЫХ ПРОДАЖАХ-ПЕРЕГОВОРАХ - http://www.actually.pro/0880.html
ГАРВАРДСКАЯ КОНЦЕПЦИЯ ПЕРЕГОВОРОВ - http://www.actually.pro/0852.html
МНОГО О ПРОДАЖАХ - http://actually.pro/0189.html
НОВОСТИ ПОРТАЛА «АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ЗНАНИЯ»
«Повышение вашей управленческой компетенции. Потому что разбираться в предметах – это знать, как ими управлять и чего от них ждать.»
