АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ | ПЯТЬ КАЧЕСТВ ПРОДАВЦА О КОТОРЫХ ВЫ ОБЯЗАНЫ УЗНАТЬ НА СОБЕСЕДОВАНИИ (по версии начальник службы финансовой безопасности)




ПЯТЬ КАЧЕСТВ ПРОДАВЦА О КОТОРЫХ ВЫ ОБЯЗАНЫ УЗНАТЬ НА СОБЕСЕДОВАНИИ 


«….вместо того, чтобы обсуждать послужной список и базу клиентов, попробуйте узнать, что за человек сидит по ту сторону стола. Сможет ли он влиться в коллектив и усвоить специфику компании? Будет ли он развивать навыки или останется на том же уровне? Можно ли на него положиться или за первым проектом последует увольнение? Ответов на эти вопросы нет в резюме.

Обучаемость
Менеджер, который адекватно воспринимает критику и быстро усваивает новую информацию, экономит время и нервы руководства и коллег. Поэтому важно выяснить, как потенциальный сотрудник реагирует на пожелания и насколько точно им следует.

Когда я провожу собеседование на должность сейлза, я прошу кандидата составить презентацию. Для этого он может использовать продукт, с которым работал ранее, или то, что применяет каждый день. Преимущество получит кандидат, который решит презентовать продукт нашей компании.

После презентации я даю обратную связь. При этом неважно, насколько хорошо или плохо кандидат выполнил задание, потому что цель этого упражнения — не оценить качество презентации, а определить умение быстро адаптироваться к новым условиям. Обычно я прошу сделать упор на другие характеристики продукта, а потом наблюдаю, насколько внимательно слушал кандидат и как быстро он исправит презентацию согласно замечаниям.

Увлеченность
Человека с разнообразными интересами легче мотивировать, его энтузиазм передается клиентам и позволяет закрывать больше сделок.
Узнайте, есть ли у кандидата хобби или мечты. Ничто так не украшает собеседование, как тема, от которой у человека загораются глаза. При этом не обязательно, чтобы увлечение было связано с работой. Есть множество вопросов, с помощью которых вы узнаете об интересах кандидата. Недавно я использовал такой: «Если бы вам дали карт-бланш на открытие компании, что бы это было?». Оказалось, что человек, которому я задал этот вопрос, любит маринованные овощи. Теперь я знаю об этом все. Тема никак не связана с продажами, зато у этого кандидата есть шансы получить работу.

В рамках этой же темы попросите потенциального менеджера рассказать о самом ярком впечатлении, которое он получил за последнее время или за всю жизнь. Это также позволит сделать вывод об интересах и жизненной позиции человека.

Любознательность
Идеальный кандидат хорошо разбирается в своей работе, но стремится развиваться и постоянно оттачивать навыки. Чтобы найти такого человека, я спрашиваю соискателей: «Чему вы научились за последний месяц?». Еще несколько удачных вариантов: «Какую книгу о продажах вы бы рекомендовали прочесть каждому менеджеру?», «Какой подкаст (курс, семинар) кажется вам наиболее полезным для развития навыков продаж?», «В каких еще областях, на ваш взгляд, стоит разбираться, чтобы добиться успеха в продажах?».

Многих кандидатов эти вопросы ставят в тупик. Зато вы отсеете менеджеров, которые считают, что уже достигли совершенства в профессии.
Иногда я намеренно даю несколько путаных описаний продуктов и предлагаю выбрать один из них, чтобы предложить его клиенту по определенному сценарию. Если кандидат тут же берется за продажу, нам не по пути. Но если он задает ряд уточняющих вопросов и выстраивает логику общения с потенциальным покупателем, это хороший знак.

Мы предлагаем кандидату поразмышлять над такой ситуацией: «Предположим, вы — директор завода по производству газированного напитка. К вам приезжает частный предприниматель и предлагает купить фуру поддельного продукта. Вы приобретете товар или прогоните бизнесмена? Почему?». Ответ на этот вопрос поможет определить, насколько кандидат сообразителен, умеет ли мыслить нестандартно. Отказываются купить подделку 99 процентов соискателей, так как считают, что мы проверяем их моральные качества. Мы объясняем, что ситуацию не нужно принимать на свой счет, и просим подумать еще раз. Кандидат, который не может предложить, как получить пользу от ситуации с подделкой, нам не подходит. Такой менеджер будет узко мыслить, всегда действовать по инструкции и в сложных обстоятельствах растеряется.

Соискатель, который выдает нестандартное решение проблемы — неважно какое, — способен стать членом команды. Один из кандидатов предложил купить газировку дешевле, чтобы перепродать дороже и заработать. Такой подход говорит о сильной деловой хватке. Другой претендент предложил приобрести и уничтожить подделку, чтобы она не попала на рынок и не испортила имидж производителя. Подобное решение говорит о высокой ответственности и сильных волевых качествах кандидата.

Коммуникабельность
99 процентов работы менеджера по продажам — общение с клиентами. Убедитесь, что кандидат умеет налаживать контакт с людьми. Чтобы узнать это, я использую такой вопрос: «Оцените свои коммуникативные навыки по шкале от 1 до 10 и подтвердите правильность выбора тремя примерами». Большинство кандидатов дают себе оценку 9 или 10, но в ходе дальнейшего общения мы приходим к выводу, что это лукавство. Так что ответ на этот вопрос одновременно расскажет о самооценке потенциального сотрудника.

Зачастую менеджеры рассказывают о ситуациях, когда они удачно сняли возражение клиента. Но имеет ли это отношение к коммуникабельности? Ищите в ответах кандидатов описание случаев, когда они заслужили доверие покупателя за счет внимательного отношения и желания превзойти ожидания.
Поговорите и о взаимодействии менеджера с коллегами. Не обязательно ставить человека в тупик вопросами о том, какую пользу он принес коллективу. Достаточно просто попросить его описать бывших сослуживцев и руководство. Из ответа вы сделаете вывод, насколько кандидат доброжелателен к другим людям и как выстраивает взаимоотношения с ними.

Ответственность
Я люблю ответственных сотрудников. Поэтому важно выяснить, стремится ли человек вникнуть в суть задачи, которую ему поручили.
Однажды я проводил собеседования на должность проектного менеджера. Большинство кандидатов работали в сфере продаж. Все они участвовали в проектах. Чтобы узнать степень их вовлеченности в работу, я задавал такие вопросы: «Что это был за проект? Сколько он длился? Какова ваша роль в нем? Сколько человек в нем участвовали? Кто был его инициатором? Какой результат получили?».

Один из кандидатов планировал сбор пожертвований. Через 20 минут нашего разговора я знал тонкости этого проекта и представлял, как шла работа и какие уроки извлекли организаторы. Стоит ли говорить, что я нанял этого человека.

О степени ответственности кандидата можно судить по тому, как он готовится к общению с клиентом или даже к собеседованию. Поэтому мысленно отмечайте признаки того, как много менеджер знает о вашей компании, продукте, проектах и о вас лично.

Когда собеседования закончатся, у вас будет полное понимание компетенций, а также личных качеств каждого кандидата. Это и позволит выбрать человека, который не только усилит команду, но и будет соответствовать этическим принципам компании».

Чад Дяр. Источник: https://www.1fd.ru/#/document/189/623048/


МНОГО О ПРОДАЖАХ - http://www.actually.pro/0272.html

ПАРА ОШИБОК ПРИ ПРОВЕДЕНИИ СОБЕСЕДОВАНИЙ - http://www.actually.pro/1018.html

ПАТОЛОГИИ ПОДБОРА ПЕРСОНАЛА - http://www.actually.pro/0550.html  

НЕСКОЛЬКО ВОПРОСОВ КАНДИДАТУ НА «ТОП» ПОЗИЦИЮ НА ПОНИМАНИЕ ОСНОВ «УПРАВЛЕНИЯ (МЕНЕДЖМЕНТА)» - http://www.actually.pro/0858.html  

ЛЮБИМЫЙ ВОПРОС НА СОБЕСЕДОВАНИЯХ Д. ПЕРЕКАЛЬСКИ - http://actually.pro/1001.html 

Провоцируйте кандидатов, если хотите узнать о них правду (кандидат руководитель) - http://www.actually.pro/1007.html 

КОМПЛЕКСНЫЙ ПОДХОД ПРИ ОЦЕНКЕ КАНДИДАТОВ ПО ВЕРСИИ ПРЕДСТАВИТЕЛЯ ЖУРНАЛА «КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР» - http://actually.pro/1008.html 

ЭКСПРЕСС-ОЦЕНКА КАНДИДАТА: ВОЗМОЖНОСТИ И ОШИБКИ (ОШИБКИ МЫШЛЕНИЯ) - http://www.actually.pro/0791.html  

ТИПОВЫЕ ОШИБКИ ПОДБОРА ПЕРСОНАЛА - http://www.actually.pro/0112.html  

НАБОР ПЕРСОНАЛА ПО АНРИ ФАЙОЛЮ - http://www.actually.pro/0669.html  

МНОГО ОБ УПРАВЛЕНИИ ПЕРСОНАЛОМ - http://www.actually.pro/0316.html  

МНОГО О МОТИВАЦИИ ПЕРСОНАЛА - http://www.actually.pro/0062.html




НОВОСТИ ПОРТАЛА «АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ЗНАНИЯ»
«Повышение вашей управленческой компетенции. Потому что разбираться в предметах – это знать, как ими управлять и чего от них ждать.»

Всегда рады Вас слышать


Свяжитесь с нами, если вам нужна помощь, хотите поделиться идеей или просто сказать привет.