АЛГОРИТМ ПРОДАЖИ НА ПРИМЕРЕ КОКЕТКИ, КОТОРАЯ ЗАМАНИВАЕТ ИЗБРАННИКА В ЗАГС
«Этап 1. «Выбор претендента»
Как действует кокетка. Девушка заходит в помещение, оглядывает присутствующих мужчин и выбирает потенциального кандидата в мужья.
Что делать компании. Чтобы не тратить время и силы на работу с нецелевыми клиентами, проведите отбор. Подготовьте список потенциальных заказчиков для холодных звонков и поручите сотрудникам выяснить, кто заинтересован в сотрудничестве.
Например, мы планируем выйти на рынок в другую область. Сначала сотрудники отдела формируют «холодную» базу по региону, включают в нее потенциальных клиентов: рестораны, магазины, мясоперерабатывающие предприятия и пр. Потом звонят в компании и по итогам разговора заполняют чек-лист. Указывают направление работы фирмы, объем закупок, территорию, на которой работает компания, и первичные потребности. Нецелевые лиды, где объем закупок до 20 тыс. кг, исключает из первоначального списка.
Этап 2. «Флирт»
Как действует кокетка. Девушка старается обратить на себя внимание мужчины: улыбается, подмигивает.
Что делать компании. Потенциальные заказчики ничего не знают о вас, или информации недостаточно — ненавязчиво расскажите о себе. Найдите в социальных сетях официальную группу клиента. Настройте на участников сообщества контекстную рекламу, пригласите их присоединиться к вашей группе. Рекламу в Google и «Яндексе» настройте по геолокации потенциальных заказчиков. Включите сотрудника компании, с которым общались ранее, в рассылку, но не предлагайте сразу купить товар, а просто расскажите о себе.
Например, на таргетинговую рекламу в социальных сетях мы тратим 4 тыс. руб. в месяц, на продвижение в поисковых системах — 10 тыс. руб. Два раза в неделю отправляем по базе потенциальных клиентов информационный дайджест с новостями рынка. Включаем информацию по отрасли, отчеты, мониторинги и новости нашей компании.
Этап 3. «Первый разговор»
Как действует кокетка. Девушка осторожно подсаживается к мужчине за столик и начинает разговор на отвлеченную тему, чтобы найти общие интересы.
Что делать компании. Действуйте по аналогии: не предлагайте малознакомому человеку сразу поверить вам и подписать договор. Сначала найдите общие интересы, подружитесь. На этом этапе снова позвоните в компанию, но не предлагайте выслать коммерческое предложение или приехать на встречу. Объясните, например, что проводите опрос компаний из сферы клиента, чтобы улучить качество работы. Спросите, с какими трудностями сталкивается заказчик, что не нравится, чего не хватает. На этом этапе мы узнаем, сколько клиент заказывает говядины в месяц или какие торговые марки предпочитает, с какими трудностями сталкивается и т. д.
Этап 4. «Первые объятья»
Как действует кокетка. Девушка позволяет мужчине слега обнять себя и пока ничего не просит взамен.
Что делать компании. Продолжайте строить отношения с потенциальным клиентом. Предложите ему бесплатную помощь. Мы отправляем КП, которое включает в себя лид-магнит — уникальное предложение, которое ничего не стоит. Например, провели аудит сайта ресторана, после которого исправили тексты на его страничке — сделали их более понятными читателям, адаптировали для поисковых систем. Также настроили контекстную рекламу. Работу проводили силами своего отдела маркетинга, в рекламу вложили 3 тыс. руб. Через месяц количество посетителей ресторана выросло на 30 процентов.
Этап 5. «Первый поцелуй»
Как действует кокетка. Девушка намекает парню, что готова перейти на новый уровень отношений и ее уже можно поцеловать.
Что делать компании. Дайте клиенту возможность получить качественный товар с большой скидкой или бесплатно в формате «дегустации». Мы предлагаем продукт-прокладку: например, бесплатно отправляем до 10 кг мяса или полуфабрикатов, чтобы клиент мог протестировать сырье на производстве.
Этап 6. «Прелюдия»
Как действует кокетка. Девушка заманивает мужчину, обещает, что он не разочаруется в совместном времяпрепровождении.
Что делать компании. Пообещайте клиенту выгоду. Сделайте уникальное торговое предложение с учетом замечаний, которые он высказывал. Мы предлагаем продукцию того сорта и той торговой марки, которые предпочитает заказчик, и предоставляем рассрочку, если она нужна.
Этап 7. «Секс»
Как действует кокетка. Девушка старается максимально угодить мужчине, чтобы превзойти соперниц.
Что делать компании. Во время первичной доставки не разочаруйте клиента, внимательно следите за процессами, начиная от качества товара и заканчивая поведением сотрудников. Например, мы разработали чек-листы для склада и логистов. В них указываем, какой товар предпочитает клиент, с кем связаться и т. д. Работу контролирует менеджер по продажам. Можем к первому заказу добавить бонус — например, другой товар для «дегустации».
Этап 8. «Время на раздумья»
Как действует кокетка. Девушка следит за поведением мужчины.
Что делать компании. Проверьте, есть ли у заказчика замечания и пожелания. Например, когда несколько клиентов сказали, что в работе все понравилось, но доставку задержали, мы запустили акцию «Победи поставщика». Чтобы отрегулировать процессы внутри компании и исключить задержки по доставке заказов, за каждые 10 минут просрочки мы платим клиенту 1 тыс. руб. Деньги вычитаем из премии руководителя отдела, по вине которого допустили задержку. После того как начали акцию, жалобы от клиентов больше не поступали.
Этап 9. «Брак»
Как действует кокетка. Девушка намекает: раз мужчине хорошо с ней, зачем тратить силы и время на поиск замены?
Что делать компании. Покажите клиенту, что работать с вами проще и выгоднее, чем с другими. Объясните, какие бонусы готовы дать за долгосрочное сотрудничество. Мы, например, для клиентов, с которыми работаем больше трех месяцев, резервируем товар, им первым отправляем информацию об акциях и скидках. Для тех, с кем работаем больше года, планируем создать «закрытый клуб» — устраивать мероприятия, делать обзоры рынка. Уже сейчас предлагаем бесплатно вести группы с соцсетях и настраивать рекламные кампании в интернете ».
Татьяна Шевцова. Источник: https://e.kom-dir.ru/article.aspx?aid=652389
CUSTOMER JOURNEY MAP (CJM) - КАРТА ДЕЙСТВИЙ КЛИЕНТА (ПОЛЬЗОВАТЕЛЯ) - http://www.actually.pro/1004.html
ВОРОНКА ПРОДАЖ (Funnel Charts) - http://www.actually.pro/0802.html
ОШИБКИ СПЕЦИАЛИСТОВ ПО ПРОДАЖАМ - http://www.actually.pro/0459.html
ЦЕПОЧКА ДЕЙСТВИЙ КЛИЕНТОВ - http://www.actually.pro/promo/KalashnikovAndrey.ru-chains.png
ИНТЕРЕСЫ ПОКУПАТЕЛЯ - http://www.actually.pro/0281.html
НОВОСТИ ПОРТАЛА «АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ЗНАНИЯ»
«Повышение вашей управленческой компетенции. Потому что разбираться в предметах – это знать, как ими управлять и чего от них ждать.»
