АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ | ПОВЕДЕНЧЕСКАЯ МОДЕЛЬ DISC ДЛЯ ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ЗАКЛЮЧАТЬ В ДВОЕ БОЛЬШЕ СДЕЛОК




ПОВЕДЕНЧЕСКАЯ МОДЕЛЬ DISC ДЛЯ ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ЗАКЛЮЧАТЬ В ДВОЕ БОЛЬШЕ СДЕЛОК 


«Сотрудники плохо исполняют обязанности не потому, что не хотят работать, а потому, что некоторые задачи не подходят им по личностным характеристикам. (Прим. Редактора Портала - возможно в организации имеют место Демотивационные факторы)

Можно заставить сейлза улыбаться каждому клиенту и произносить фразы по скрипту, но это не принесет результата. Во-первых, покупатель почувствует неискреннее отношение, а во?вторых, сотруднику надоест все время притворяться, и он уйдет. 

Чтобы сейлзы работали с удовольствием, а клиенты возвращались, используйте поведенческую модель DISC. 

Ее автор Уильям Морстон выделил четыре типа поведения людей. В идеале у вас в команде должны быть все четыре типа — тогда для каждого клиента вы подберете «своего» продавца. Если штат ограничен, сделайте ставку на продавцов типов I и S, так как они могут подстраиваться под заказчика. Чтобы определить поведенческий тип сотрудника или клиента, можно воспользоваться тест-системой, которую предоставляют сертифицированные центры. […] 

Расскажу, как определить поведенческий тип сейлзов и клиентов самостоятельно.


Доминирующий тип (D)

Как распознать внешне. Люди доминирующего типа — авторитарные и энергичные. Они выглядят презентабельно и статусно, в одежде предпочитают дорогие бренды. Любят руководить, окружающих воспринимают как оппонентов. Говорят жестко, четко, громко, используют короткие фразы и много жестикулируют.

Как ведет себя в качестве клиента. Если встреча проходит на территории клиента, обратите внимание на обстановку в кабинете. Она подчеркивает статус человека: большой письменный стол, грамоты на стенах. В разговоре такие люди перебивают собеседника и доказывают свое превосходство. Они не терпят длительных рассказов и пустых бесед, нацелены на быструю сделку и результат. Главные вопросы, которые они задают: «А что мне это даст?», «Зачем мне это?».

Как заключить сделку. В презентации делайте акцент на эффективности, экономии или прибыли. Говорите только по делу. Предоставьте клиенту право выбора между несколькими товарами, он должен сам решить. Например, таким посетителям мы предлагаем две-три модели машин, из которых они выбирают. Мотивировать к покупке клиента такого типа может кратковременная акция («Скидка только сегодня») или эксклюзивное предложение («Этот товар в одном экземпляре»).

Какого менеджера отправлять на переговоры. «Доминирующему» покупателю не подойдет продавец стабильного типа. Такой клиент настроен на конструктивный диалог, а «стабильный» продавец склонен к долгим разговорам. «Доминирующему» клиенту нужен продавец этого же типа. Сотрудник доминирующего типа быстро принимает решения, стремится к результату и не оценивает риски. Соискатели доминирующего типа на собеседовании делают акцент на своих достижениях. Они любят фразы «Я сделал», «Благодаря мне компания…» и т.?д.



Комментарий эксперта
Обратите внимание, с кем пришел клиент
Анна Кострица, исполнительный директор компании «Келле Русланд»

Чтобы определить, к какому типу относится клиент, обратите внимание, с кем он пришел на встречу. Если один или с помощником — это доминирующий тип. Люди этого типа не любят советоваться и все предпочитают делать самостоятельно. Такие клиенты приходят на переговоры с управляющими партнерами либо с сотрудниками примерно одного уровня и общаются с ними на равных, не подчеркивая свое особое положение.

«Стабильные» клиенты приходят на встречу с многочисленными советчиками. Они любят советоваться, брать время на раздумья и уточнять детали сделки много раз. У «влияющих» в коллективе четко выстроена иерархия: сразу понятно, кто руководитель, а кто подчиненный. Если на встречу приходят несколько человек, а говорит только один из них или другие говорят только с его разрешения, не сомневайтесь: перед вами влияющий тип. Чтобы как можно точнее определить тип клиента, рекомендую при первой встрече внимательно следить за словами, движениями и поведением и первые 15 минут разговаривать с партнером нейтрально. В ходе беседы вы поймете, как вести себя дальше. Например, «доминирующему» предложите скидку, человеку соответствующего типа расскажите о гарантиях, влияющего — о положительных отзывах других покупателей, а клиента стабильного типа заинтересуйте долгосрочным сотрудничеством.

Влияющий тип (I)

Как распознать внешне. Люди влияющего типа улыбчивы, дружелюбны, оптимистичны. Они носят одежду ярких цветов, нестандартных фасонов. Им нравится все новое и необычное.

Как ведет себя в качестве клиента. В кабинете клиента влияющего типа вы увидите сувениры, которые связаны с пережитыми событиями. Такие люди охотно идут на контакт, любят отвлеченные темы разговора. Для них неважны детали. Например, у нас такие покупатели не спрашивают о расходе топлива.

Как заключить сделку. Главные ценности для клиента влияющего типа — нестандартность и креативность. Ведите себя с ним неформально, продвигайтесь к своей цели мягко, но настойчиво. Сделайте красочную презентацию товара и эмоционально рассказывайте о нем. В презентации подчеркните, как хорошо человек будет выглядеть в глазах окружающих после покупки товара. Как доказательство приводите примеры успеха других партнеров компании. Дополнительно мотивировать клиентов этого типа можно такими фразами: «Ваши коллеги удивятся», «Попробуйте нечто новое — вы увидите, это стоит того».

Какого менеджера отправлять на переговоры. Для «влияющего» клиента подойдет сейлз влияющего типа. В коллективе такие сотрудники выделяются креативными идеями, энергичностью. На собеседовании соискатели этого типа расскажут про свою жизнь, будут описывать, в чем они хороши. В беседе перескакивают с одной темы на другую, подробно говорят о своих достижениях.

Стабильный тип (S)

Как распознать внешне. «Стабильные» люди — консерваторы. Они предпочитают классическую одежду спокойных тонов. Им нужны точные характеристики и гарантии.

Как ведет себя в качестве клиента. В кабинете такого клиента по?домашнему уютно: комнатные цветы, фото семьи и т.?д. Если покупатели стабильного типа отправляются в магазин, они ищут товар конкретного бренда и приобретают его, если он соответствует их представлениям о стабильности и надежности. Такие клиенты не любят, когда им говорят: «Акция действует только сегодня», «Это последнее предложение». Успокойте их, скажите: «Не волнуйтесь, мы понимаем, что вам нужно время, чтобы принять решение. Мы забронируем для вас товар».

Как заключить сделку. С клиентами стабильного типа разговаривайте ясно и четко. Предоставьте подробные характеристики товара. Не пытайтесь переубедить: они не выносят давления. В презентации сделайте акцент на том, что продукт и сотрудничество с вами гарантируют стабильность. Например, предложите постоянную поддержку, сервисное обслуживание. После заключения сделки для такого человека важна доступность, чтобы он мог вам позвонить и получить консультацию.

Какого менеджера отправлять на переговоры. Стабильному типу покупателей подойдет «влияющий» продавец, но лучший вариант — менеджер такого же типа.

В коллективе такие люди проявляют заботу об окружающих. На собеседовании соискатели стабильного типа рассказывают о предыдущем коллективе, говорят о взаимопомощи, подчеркивают, что компания достигла результата благодаря сплоченной команде.

Соответствующий тип (С)

Как распознать внешне. Люди соответствующего типа ценят порядок. В одежде придерживаются делового стиля, в разговоре вежливы.

Как ведет себя в качестве клиента. В кабинете человека этого типа все функционально, все для работы. На столе — инструкции, графики, статистика выполнения плана, деловая литература и т.?д. Клиенты соответствующего типа добросовестно относятся к покупке и так же выплачивают кредиты. Прежде чем купить, стараются во всем разобраться, тщательно изучают характеристики товара, условия сотрудничества. Если вы подготовите коммерческое предложение на 50 страниц, они прочтут все и зададут конкретные вопросы. Например, попросят уточнить, что вы имели в виду на 25?й странице.

Как заключить сделку. Дайте таким клиентам время на изучение информации. Затем они зададут большое количество вопросов. Помните, что для такого человека в первую очередь важны доказательства пользы. Мотивируйте его к покупке фразами «Риска нет», «Данные показывают…», «Мы проанализировали статистику…».

Какого менеджера отправлять на переговоры. Плохое сочетание — клиент соответствующего типа и «влияющий» продавец. Добросовестные покупатели — люди конкретики и цифр, и им нужен такой же менеджер. «Соответствующий» сотрудник придерживается правил и инструкций. На собеседовании соискатели этого типа приведут факты и цифры из своей биографии. Они точно скажут, сколько сделок заключили на прошлом месте работы, сколько звонков и встреч совершали за день и т.?д. »

Дарья Пантюх. Источник: https://e.kom-dir.ru/article.aspx?aid=616692



СОРЕВНОВАНИЯ, КОТОРЫЕ ПОКАЖУТ, ЧТО ВАШИ МЕНЕДЖЕРЫ НЕ УМЕЮТ (НЕМОТИВИРОВАНЫ) ПРОДАВАТЬ - http://www.actually.pro/1015.html

МНОГО О ПРОДАЖАХ - http://actually.pro/0189.html

МНОГО ОБ УПРАВЛЕНИЕ ПЕРЕСОНАЛОМ (В ТОМ ЧИСЛЕ ТИПОЛОГИИ, КЛАССИФИКАЦИИ И ВИДЫ) - http://www.actually.pro/0316.html

МОТИВАЦИЯ ПЕРЕСОНАЛА - http://www.actually.pro/0062.html

КОРПОРАТИВНАЯ КУЛЬТУРА - http://www.actually.pro/0377.html




Эксперт по проблемам организаций


Актуальные инструменты - статьи, цитаты и формы.
Повышение вашей управленческой компетенции. Потому что разбираться в предметах – это знать, как ими управлять и чего от них ждать.


Всегда рады Вас слышать


Свяжитесь с нами, если вам нужна помощь, хотите поделиться идеей или просто сказать привет.