АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ | ЭФФЕКТ ЗОНЫ КОМФОРТА ИЛИ «ДЕЛО ПРИВЫЧКИ»: НОВЫЕ КВАРТИРЫ ВЫБИРАЮТ В СВОИХ РАЙОНАХ




ЭФФЕКТ «ЗОНЫ КОМФОРТА» ИЛИ «ДЕЛО ПРИВЫЧКИ»: НОВЫЕ КВАРТИРЫ ВЫБИРАЮТ В СВОИХ РАЙОНАХ


«Доля местных покупателей порой достигает 90%

Москвичи и жители Подмосковья при смене квартиры стремятся купить новое жилье в привычном районе, поэтому роль локального спроса очень высока. […]

Жительница Обручевского района Мария решила продать свою «двушку» и купить «трешку», поскольку семье с двумя детьми в старой квартире стало тесно. Мария была в курсе основной тенденции на рынке – не слишком активного спроса на вторичную недвижимость и некоторого снижения цен. Поэтому она готовилась к тому, что придется дать скидку на свою квартиру, однако рассчитывала, что и по поводу цены новой квартиры удастся поторговаться.[…]

Редакция IRN.RU решила проверить этот тезис и провести онлайн-голосование, в ходе которого читателям был задан вопрос, где они выберут жилье, если соберутся его менять. Выяснилось, что 57% ответивших привязаны к нынешней локации: 35,9% выбрали бы новое жилье в своем же районе, а 21,1% готовы рассматривать другой район, но в том же направлении (ветка метро, шоссе).[…]



… директор департамента вторичного рынка компании «Инком-Недвижимость» Михаил Куликов: «По нашим оценкам, около 60-70% покупателей при выборе новой жилплощади руководствуются, в том числе, ее близостью к прежнему месту жительства».

Схожая картина наблюдается и на рынке новостроек, причем эксперты отмечают, что доля локальных покупателей за последнее время выросла. Так, по данным «МИЭЛЬ-Новостройки», в настоящее время она колеблется в диапазоне от 60 до 65%, тогда как в предыдущие годы составляла около 50%. «На первичном рынке почти исчезли инвесторы, следовательно, львиная доля покупок совершается «для себя», поэтому люди чаще выбирают те проекты, которые расположены рядом, - комментирует эти цифры генеральный директор компании «МИЭЛЬ-Новостройки» Наталья Шаталина. 

- Второй причиной можно назвать резкое увеличение числа проектов в Москве. Сейчас предложение на первичном рынке таково, что в каждом округе столицы можно найти бюджетное предложение. Следовательно, у тех покупателей, которые присматривается к первичному рынку, появилось больше возможностей найти подходящее предложение в своей локации».

Интересно, что люди, использующие услугу взаимозачета, реже остаются в своем районе. Как отмечает руководитель департамента городской недвижимости компании «НДВ-Недвижимость» Светлана Бирина, около 25% взаимозачетных сделок совершают жители районов, в которых расположена интересующая их новостройка. Возможно, это связано с тем, что такие покупатели зачастую не готовы доплачивать за более качественную квартиру в том же районе, поэтому предпочитают пожертвовать локацией, чтобы обменять свою квартиру на лучшую.

«Как показывает практика, мобильность населения во многом зависит от сегмента. Например, владельцы элитного жилья стремятся перебраться «поближе к центру». А вот в массовом сегменте действительно наблюдается привязанность к району», - утверждает Мария Литинецкая, управляющий партнер «Метриум Групп». Этот вывод подтверждает коммерческий директор ФСК «Лидер» Григорий Алтухов: в доме премиум-класса «Дыхание» на долю жителей Тимирязевского района приходится 31% покупателей, что ниже показателей в эконом- и комфортклассах.[…] 

«В ЖК «Ривер Парк» 68% клиентов – это локальный спрос, то есть жители нашего и соседних районов. 
Еще около 15% – соседних округов, 17% – иных районов Москвы, Подмосковья и других городов», - поделилась Лариса Швецова, генеральный директор компании ООО «Ривер Парк». […] 

Больше всего локальных покупателей – в небольших точечных проектах, которые строятся в сложившихся районах. […] …. до 80% покупок совершают люди, проживающие в том же либо соседнем районе. «Местное население проявляет интерес к проектам «Лидер Инвеста» уже на этапе согласования ГПЗУ с целью поменять свое жилье на новое и более современное в привычном районе», - отмечает руководитель комплекса продаж компании Олеся Кошкина.

На краях и за МКАД
Руководитель отдела продаж ГК «Пионер» Дмитрий Ефимов отмечает, что даже в сегменте комфорт действует правило увеличения доли локальных покупателей по мере удаления от центра: «В нашем проекте «LIFE-Митинская Ecopark» доля покупателей, живущих в Митине, существенно выше, чем доля жителей Свиблова среди покупателей «LIFE-Ботанический сад». Полагаю, что этот факт может отражать общую ситуацию, когда жители пусть и отдаленных, но инфраструктурно развитых и удобных районов предпочитают остаться в своем районе, а не менять привычный образ жизни. В то же время проекты, расположенные ближе к центру города, притягивают спрос более широкого круга покупателей».

Особенно высока доля местных покупателей в городах, расположенных на достаточно большом удалении от МКАД. «В ЖК «Мелодии леса» мы наблюдаем преимущественно локальный спрос. 90% наших покупателей – те, кто живут недалеко от Зеленограда. Как показывает практика, москвичи не готовы переезжать дальше 10-15 км от МКАД», - говорит Светлана Шмакова, вице-президент ГК «САПСАН». Такая же доля локальных покупателей в ЖК «Архимед» в Сергиевом Посаде. «Этот город является достаточно комфортным для жизни, поэтому неудивительно, что люди в поисках улучшения жилищных условий предпочитают найти хороший вариант здесь же, а не стремятся ближе к Москве, где, к тому же, более высокие цены», - отмечает директор по маркетингу Tekta Group Вартан Погосян.

Жители Москвы, которые из-за ограничений по бюджету вынужденно уезжают за МКАД, тоже стремятся придерживаться привычной локации. «Москвичи, переезжающие в Подмосковье, чаще всего выбирают города по направлению своего прошлого места жительства. Редко бывает, что москвич, всю жизнь живущий в районе Аэропорт, купит квартиру в Домодедово, а не в Химках», - говорит Владимир Богданюк, руководитель аналитического и консалтингового центра Est-a-Tet.
Причем касается это не только коренных москвичей. Алексей из Тулы и Карина из Пермской области работают в МИСиС и живут в студенческом общежитии в районе Беляево. Там они поселились, как только переехали в Москву после школы и поступили в вуз. Сейчас пара ждет собственную квартиру в ЖК «Татьянин парк» в Солнцево. «Мы выбирали квартиру до 6 млн рублей и были готовы к переезду за МКАД. Но нам было важно, чтобы квартира была недалеко от метро (пусть и строящегося), а также по юго-западному направлению. Уж не знаю почему, но не лежит душа к северу, востоку и другим районам, а здесь все привычно», - объясняет Алексей.

Даже покупатели, которые перебираются в Подмосковье из регионов, выбирают сторону, которая ближе к их родному городу. Например, по данным «МИЭЛЬ-Новостройки», в проекте «Новогорск Парк», который расположен в Химкинском районе, почти 70% покупателей из ЦФО приходится на жителей Тверской области.


Источник: «МИЭЛЬ-Новостройки»

В своем стремлении остаться в привычном районе люди порой иррациональны. «У нас был случай, когда для переселения клиентки из Измайлово на юго-запад пришлось приложить немало усилий, - рассказывает Вадим Ламин. - Женщина не хотела переезжать, потому что привыкла и хотела квартиру только в этом районе. Пришлось убеждать, что есть другие районы, несравнимо более комфортные для проживания. Составлялись обзоры экологической обстановки, обеспеченности инфраструктурными объектами и т.д. Убедить взрослого человека непросто». А Михаил Куликов вспоминает, как при расселении коммуналок риелторы подробнейшим образом знакомили человека с социальной средой того места, в котором были готовы предложить ему вариант: «В буквальном смысле водили по поликлиникам, магазинам, паркам, показывали, где и как здесь организован досуг пенсионеров, где люди смогут общаться. То есть приходилось проводить существенную предварительную работу, чтобы убедить клиента переехать в лучшие для него условия».

«Причины, по которым покупатели не хотят менять районы, обычно связаны с привычной средой обитания (магазины, школы, детские сады, друзья и парки отдыха) – то есть люди просто «прирастают» к своему району. Именно поэтому они обычно выбирают сначала локацию, а уже потом изучают, какие предложения в ней есть, - отмечает председатель совета директоров «Бест-Новострой» Ирина Доброхотова. - Нередко москвичи подбирают квартиры по пути следования на дачу либо недалеко от живущих здесь родственников».[…] 

Страсть к переменам
Иногда люди наоборот стремятся радикально сменить район, хотя такие покупатели явно в меньшинстве. По данным онлайн-голосования на www.irn.ru, всего 6,9% на вопрос о гипотетической локации нового жилья ответили «только не в своем районе». Нередко такое случается при разводах, говорит Вадим Ламин.

Бывает так, что социальные связи не привязывают, а отталкивают. Людям важно вырваться из определенной социальной среды, и это являются ключевым мотивирующим фактором для смены района проживания, причем порой они сами не могут сформулировать такое требование. «Я помню случай, как к нам обратилась семья, желающая – так следовало из их слов – улучшить жилищные условия: переехать из старой панельной «девятиэтажки» в современный дом. Мы сбились с ног в поисках подходящего варианта. Людям не нравилось все: не тот этаж, не та цена, планировка, цвет перил в подъезде… - рассказывает Михаил Куликов. - Я голову сломал, в чем дело, пока в приватном разговоре с главой семьи не выяснил, что ребенок в семье страдает наркотической зависимостью, и единственной причиной переезда является желание родителей вырвать его из привычного круга общения».[…] 

Следствия для рынка
Но все же случаи намеренного переезда на другой конец города – исключение из правила, обычно лояльность своему району высока. «Часто и успешно этим пользуются риелторы. Например, наиболее эффективным способом привлечения внимания к продаваемой квартире в спальном районе до сих пор считается развешивание объявлений на соседних домах», - отмечает Вадим Ламин.

Схожими приемами пользуются девелоперы и брокеры на первичном рынке. «Никто не станет вешать наружную рекламу новостройки в Реутове на западном направлении, поскольку целевой аудитории такого объекта там нет», - говорит Владимир Богданюк. Для девелоперов есть и другое преимущество – большая предсказуемость. «При проектировании любого жилого комплекса застройщик ориентируется в первую очередь на локальный спрос. Сегодня даже не самый удачный на первый взгляд проект будет интересен тем, кто живет в ближайшем окружении», - полагает Мария Литинецкая.

Однако есть и недостаток у такой привязанности. «Жители престижных районов, например на западе и юго-западе Москвы, редко уезжают оттуда. Дополнительный спрос на жилье в таких районах создают новые покупатели, а также те, кто готов уехать из менее благополучных округов. При этом как раз в этих районах из-за малого количества промзон под реконструкцию недостаточно площадок для строительства нового жилья, в результате в районе формируется дефицит предложения. В то же время в менее дорогих районах с большим количеством промзон, напротив, появляется много нового жилья, предложение оказывается в переизбытке», - говорит Татьяна Калюжнова. Поэтому растет ценовой разрыв между и без того дорогими и дешевыми районами».


ЭФФЕКТ «ЗОНЫ КОМФОРТА» - http://www.actually.pro/1138.html


 Все статьи Портала «Актуальные Управленческие Знания», находящиеся в свободном доступе, с рубрикаторами, можно изучить тут (Excel).




Эксперт по проблемам организаций


Актуальные инструменты - статьи, цитаты и формы.
Повышение вашей управленческой компетенции. Потому что разбираться в предметах – это знать, как ими управлять и чего от них ждать.


Всегда рады Вас слышать


Свяжитесь с нами, если вам нужна помощь, хотите поделиться идеей или просто сказать привет.