ПОЧЕМУ РОССИЙСКИЕ ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ НИКОГДА НЕ БУДУТ РАБОТАТЬ ПО Г. ДЖОНСТОНУ
«Программа лояльности в России — это не программа лояльности в мировом значении термина. Это просто система скидок, в ней нет ничего интересного. Признайтесь себе: лично вас удержит небольшая скидка одной компании, если другая предложит товар дороже, но с дополнительными сервисами и услугами?
Вместо того чтобы привлекать клиентов скидками, лучше измените продукт, который продаете.
Пример: сеть автомобильных заправок решила повысить лояльность клиентов с помощью скидок. Дать большую скидку компания не может, так как бензин — низкомаржинальный товар. Мотивирует ли потребителей покупать больше скидка в 3%? Вряд ли. В такой ситуации будет лучше, если компания предложит потребителям недорогие аксессуары для автомобилей и подарки.
Как понять, что хотят получить покупатели? Нужно задать на кассе один вопрос: «Для чего вы используете машину?». По ответам можно понять, что заинтересует потребителей.
Например, таксистам необходимы подушки под голову и система видеонаблюдения за пассажирами. Тогда разработайте программу лояльности для этого сегмента. Скажем, такую: «Заправьтесь 50 раз и получите устройство для видеонаблюдения».
Владельцам грузового транспорта можно предложить механизм, который облегчит выгрузку товаров, семьям — детское автокресло, мотоциклистам — запасные шлемы и пр.
Ваша задача — заранее продумать, что предложить клиентам, как адаптировать продукт к целевым нуждам потребителей и как для этого придется перестраивать бизнес. Иначе вы останетесь на обочине».
Гарретт Джонстон, международный эксперт по маркетингу, CEO компании Macroscope Сonsulting, Источник: https://www.kom-dir.ru/article/1669-zablujdeniya-o-prodajah
Гарретт Джонстон, международный эксперт по маркетингу, CEO компании Macroscope Сonsulting, Источник: https://www.kom-dir.ru/article/1669-zablujdeniya-o-prodajah
Продолжение (или начало) тут - ЦЕЛЕВЫЕ НУЖДЫ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ПО Г. ДЖОНСТОНУ - http://www.actually.pro/1114.html
КАРТА КЛИЕНТОВ - http://www.actually.pro/1020.html
CUSTOMER JOURNEY MAP (CJM) - КАРТА ДЕЙСТВИЙ КЛИЕНТА (ПОЛЬЗОВАТЕЛЯ) - http://www.actually.pro/1004.html
ЦЕПОЧКА ДЕЙСТВИЙ КЛИЕНТОВ - http://www.actually.pro/promo/KalashnikovAndrey.ru-chains.png
4С- ПО КОТЛЕРУ - http://www.actually.pro/0281.html
О ПРОДАЖАХ - http://www.actually.pro/0281.html
СТАТЬИ О МАРКЕТИНГЕ - http://www.actually.pro/marketing-instructions.html
НАБЛЮДЕНИЕ ЗА ПОВЕДЕНИЕМ КЛИЕНТОВ ПО Д. ПЕРЕКАЛЬСКИ - http://www.actually.pro/1066.html
Эксперт по проблемам организаций
Актуальные инструменты - статьи, цитаты и формы для
повышения вашей управленческой компетенции. Разбираться в предметах – это знать, как ими управлять и чего от них ждать.
повышения вашей управленческой компетенции. Разбираться в предметах – это знать, как ими управлять и чего от них ждать.
