АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ | КАК ЗАВОЕВАТЬ ДОВЕРИЕ КЛИЕНТОВ




КАК ЗАВОЕВАТЬ ДОВЕРИЕ КЛИЕНТОВ


«Чтобы клиент начал вам доверять, предложите бесплатную помощь собственных экспертов. Вы поймете, какую работу предстоит выполнить, и познакомитесь с сотрудниками компании. Организуйте аудит производства будущего заказчика. Чтобы клиент без опасений познакомил вас с производственными процессами и документами, предложите подписать договор о неразглашении информации. По итогам аудита подготовьте для клиента отчет: расскажите, что предлагаете, чтобы улучшить показатели предприятия.

Из практики. Аудит проводят российские и зарубежные специалисты компании. Процесс занимает от нескольких часов до пяти дней — зависит от размеров производства. В среднем на аудит одной компании тратим 7 тыс. евро. В стоимость входят расходы на перелет и проживание сотрудников во время работы, их зарплата, затраты на расходные материалы и иногда на аренду оборудования. Руководитель проекта и инженер посещают производственную линию, осматривают оборудование и продукцию, разговаривают с персоналом.

Когда все сотрудники загружены и ехать на объект некому, предлагаем клиенту: «Поручите техническому директору снять видеоэкскурсию на производстве». Объясняем: «Видео посмотрим не только мы, но и вы. Поймете, как ваш специалист разбирается в вопросах, насколько понимает производство и т. д.». Идея взглянуть на производство с другой стороны обычно нравится клиенту. Так провели аудит в нескольких компаниях, с которыми вели переговоры о сотрудничестве.

Обращаем внимание, как сотрудники рассказывают о производстве. Если говорят сухо: «Вот заготовка, вот сварка» — делаем вывод, что человек не заинтересован в оптимизации, не хочет или боится изменений в работе. Не стараемся его переубедить, а успокаиваем и говорим, что проверка — простая формальность. Работник расслабляется, охотнее идет на контакт, жалуется на проблемы и рассказывает, как можно их решить. Когда человек говорит о работе с гордостью, не скрывает сложностей, но при этом ищет плюсы — понимаем, что он может многое изменить, если дать ему инструменты и знания. Подробно расспрашиваем о том, как организована работа, и делимся опытом.

По итогам проверки составляем отчет. Если понимаем, что компания не анализирует работу конкурентов и не знает, зачем внедрять изменения, заказываем маркетинговый анализ рынка продукции потенциального клиента. Максимальная стоимость исследования — 1 тыс. евро.

Какие секреты раскрыть заказчику, чтобы обогнать конкурентов

Когда вы поможете клиенту найти проблему и предложите вариант решения, он захочет сравнить предложение компании с другими. Чтобы не потерять контроль над ситуацией, помогите заказчику сориентироваться на рынке, расскажите, какие компании предлагают схожую продукцию. Объясните, на что обратить внимание, и укажите на риски. Если уверены в качестве продукта, предложите сравнить его с товарами конкурентов. Чтобы снять возражения заказчика, предложите привезти тестовую партию товара, чтобы испытать его свойства в лабораторных условиях и в работе.

Из практики. На финальной стадии переговоров мы предлагаем провести сравнительные испытания продукта нашей компании и товара конкурента. Если клиент не готов выделить средства на эксперимент в лаборатории, оплачиваем расходы самостоятельно. Заказчик ничего не теряет, поэтому охотно соглашается. Стоимость лабораторных испытаний — в среднем 3 тыс. евро. Исследования проводим в европейских лабораториях, так как при проверке в России сталкивались с фальсификацией. Время эксперимента зависит от продукции. В среднем — 1,5 месяца. По итогам работы высылаем клиенту подробный отчет с фотографиями.
Партию товара для промышленных испытаний тоже привозим бесплатно, объем зависит от особенностей производства клиента. Когда заказчик видит результат, быстрее соглашается на сотрудничество».

Владимир Трофименко


ДИАГНОСТИЧЕСКИЕ НАБЛЮДЕНИЯ - http://www.actually.pro/diagnostics.html

ГНОСТИКА ПО СЛАБЫМ СИГНАЛАМ - http://www.actually.pro/0250.html

МНОГО О ДИАГНОСТИКЕ - http://www.actually.pro/diagnostics-instructions.html

СИТУАЦИОННЫЙ АНАЛИЗ - http://www.actually.pro/situational-analysis.html

ТРИ ПРАВИЛА ПРЕЗЕНТАЦИИ - http://www.actually.pro/1152.html



Все статьи Портала «Актуальные Управленческие Знания», находящиеся в свободном доступе, с рубрикаторами, можно изучить тут  (Excel) - http://www.actually.pro/portal.xlsx




Эксперт по проблемам организаций


Актуальные инструменты - статьи, цитаты и формы для
повышения вашей управленческой компетенции. Разбираться в предметах – это знать, как ими управлять и чего от них ждать.


Всегда рады Вас слышать


Свяжитесь с нами, если вам нужна помощь, хотите поделиться идеей или просто сказать привет.