КАК ЗАКРЫВАТЬ СДЕЛКИ, ЕСЛИ КЛИЕНТЫ ГОВОРЯТ «НАМ НИЧЕГО НЕ НУЖНО»
«Как воспринимают вас клиенты: как зазывалу, от которого хочется отмахнуться, или как помощника, к которому идут за советом? Если менеджеры навязывают товар, компанию относят к первой категории.
Задача продавца — обнаружить проблему клиента и предложить помощь. Если на этапе переговоров продавец думает о заказчике, а не о себе — шансы подписать договор растут. Расскажу, как мы научились предугадывать потребности клиентов и какие приемы используем, чтобы закрывать 95 процентов сделок.
Как узнать о проблемах клиента, если он отказывается о них говорить
Чтобы решить проблему заказчика, надо сначала о ней узнать. Если потенциальный клиент не рассказывает, с какими трудностями сталкивается в работе, расспросите его покупателей.
Изучите отзывы о продукции клиента, опросите потребителей в интернете. Позвоните дилерам и заказчикам напрямую, объясните, что собираете сведения, потому что хотите предложить технологию или решение, которые улучшат продукцию их поставщика. Люди идут на контакт, когда понимают, что им хотят безвозмездно помочь. Вы узнаете, в чем проблема потенциального заказчика и как можно ее решить.
Из практики. Прежде чем предложить сотрудничество производителю грузовой техники, самостоятельно обратились к его клиентам и партнерам. Звонили дилерам, представлялись и объясняли: заметили, что с машин производителя быстро отслаивается краска, появляется ржавчина и коррозия. Спрашивали, сталкиваются ли они с этой проблемой и хотят ли, чтобы мы помогли ее решить. В 99 процентах случаев дилеры отвечали утвердительно, рассказывали о трудностях в работе, которые появлялись из-за недоработки производителя, и разрешали осмотреть машины. После исследования и опросов специалисты компании подготовили для производителя отчет об обнаруженных проблемах и показали отзывы дилеров. Объяснили: ситуацию можно исправить, если изменить процесс окрашивания. Предложили свою технологию и материалы. Переговоры вели больше года, в итоге подписали договор и оказались первыми, кому компания разрешила внедрить новую технологию в производство».
