ПОРТАЛ «АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ЗНАНИЯ» | ПЯТЬ ПРИНЦИПОВ ПРОДАЖ, КОТОРЫЕ МОЖНО ПОЗАИМСТВОВАТЬ У СВИДАНИЙ




ПЯТЬ ПРИНЦИПОВ ПРОДАЖ, КОТОРЫЕ МОЖНО ПОЗАИМСТВОВАТЬ У СВИДАНИЙ

«Отношения между брендами и покупателями изменились. Вице-президент по маркетингу блога Marketo Мартин Зилли комментирует: «Бренды, которые побеждают в этом мире, строят долгосрочные отношения с каждым клиентом». Это подтверждает опыт мировых лидеров, которые отказались от традиционных способов продаж, сконцентрировавшись на «продаже» отношений. Люди покупают у людей, которым доверяют, и лучший способ завоевать доверие — проявить искренность, заботу и честность. Звучит странно и напоминает отношения между мужчиной и женщиной. В этой статье я поделюсь уроками, которые можно почерпнуть из свиданий и применить в продажах.

Принцип 1. Не говорите о себе

Рассказывать только о себе на первом свидании плохо. Важно проявлять интерес к человеку, с которым беседуете, задавать вопросы. Продавцу сложно не говорить о продукте, но нужно помнить: сделка зависит от того, сможет ли товар или услуга удовлетворить потребности покупателя и решить его проблемы.
Люди покупают из-за «боли». Чтобы определить, что это за «боль», позвольте клиенту поговорить о себе, выразить обеспокоенность, досаду или разочарование.
Чем больше информации вы соберете, тем проще будет донести ценность товара или услуги и продемонстрировать ваши преимущества перед конкурентами.
Учитывайте: не все клиенты осознают свою «боль». В этом случае советую задавать наводящие вопросы. Например: «Какова рентабельность маркетинговых программ, которые вы проводили?». Возможно, человек не считал показатели.
Еще один вариант — пройти процесс покупки вместе с клиентом от начала до конца, чтобы определить узкие места.

Принцип 2. Ищите знаки

Как и во время свиданий, в продажах важно улавливать невербальные сигналы потенциальных клиентов, чтобы понять, о чем они думают или говорят с коллегами и ключевыми лицами, принимающими решения.
Хуже сорванных сделок может быть только ситуация, когда на финише вас застают врасплох, когда у вас нет плана игры. Представьте себе, что после нескольких месяцев свиданий пришла пора сделать предложение. Вся ваша энергия, время и усилия, вложенные в отношения, вот-вот окупятся. Вы опускаетесь на одно колено с абсолютной уверенностью в положительном ответе. Однако слышите: «Извини, но я продлила контракт с предыдущим бойфрендом еще на 18 месяцев!»

В продажах, как и в отношениях, важно все: пропущенные звонки поздней ночью, незамеченные текстовые сообщения, отсутствие намеков на будущие обязательства. Поэтому важно быть откровенным и говорить о сроках, возможных рисках и сложностях. Нельзя действовать, основываясь на допущениях, которые могут поставить в неловкое положение.

Вот четыре признака покупателя, который не настроен серьезно:
- не приходит на встречу снова и снова;
- не делится необходимой информацией (конкуренция, бюджет, временные рамки);
- не знакомит с ключевыми партнерами, акционерами;
- не назначает следующее «свидание», потому что не заинтересован в обязательствах.

Принцип 3. Очаровывайте рассказом

Возможно, вы слышали высказывание «Хороший продавец знает, как говорить; отличный продавец знает, как рассказать историю». Правильно используя сторителлинг, можно сделать общение с клиентом максимально доверительным.
Исследования показывают: когда мы слушаем историю, наш мозг реагирует таким образом, словно мы ее проживаем.
В Marketo мы используем «дорожные карты», чтобы рассказать историю и помочь клиентам наглядно представить, как именно продукт или услуга решит их проблемы или поможет добиться успеха.

Есть три правила, которые помогают сделать историю наглядной.

1. Используйте цифры: рассказы в сочетании со статистикой создают «липкость», благодаря которой человек лучше запоминает информацию.

2. Приглашайте клиента в историю с помощью таких фраз: «Представьте себе...», «Предположим...». Так покупатель сможет ассоциировать себя с персонажем рассказа, а значит, будет вовлеченным в него.

3. Рассказ должен быть релевантным. История должна быть связана с клиентом, с его приоритетами. Если вы не можете найти общий язык с потенциальным покупателем на первом «свидании», сотрудничество вряд ли сложится.

Принцип 4. Оставляйте место воображению

На первом свидании важно рассказать о себе таким образом, чтобы осталось место воображению. Собеседника нужно заинтриговать. Аналогично в продажах: вы должны обеспечить ценность каждой встречи и в то же время дать партнерам повод поговорить с вами снова.
Неспешные действия помогут потенциальным клиентам лучше усвоить и запомнить важную информацию в процессе продажи. Например, вместо того чтобы стандартно предлагать демоверсию продукта, на первом «свидании» хорошо бы разобраться, что интересует покупателя.
Почему бы не придержать часть информации, позволив клиенту поразмышлять до новой встречи? Нужно попытаться вызвать желание узнать больше, а уже на следующей встрече переходить, например, к презентации, демонстрации, технической документации и пр».

Ноэль Руиз, Редакционный перевод статьи Ноэль Руиз, опубликованной на портале Marketo. Источник: https://e.kom-dir.ru/article.aspx?aid=631131



АЛГОРИТМ ПРОДАЖИ НА ПРИМЕРЕ КОКЕТКИ, КОТОРАЯ ЗАМАНИВАЕТ ИЗБРАННИКА В ЗАГС -  http://www.actually.pro/1027.html

МНОГО О ПРОДАЖАХ - http://actually.pro/0189.html



Все статьи Портала «Актуальные Управленческие Знания», находящиеся в свободном доступе, с рубрикаторами, можно изучить тут  (Excel) - http://www.actually.pro/portal.xlsx




Эксперт по проблемам организаций


Актуальные инструменты - статьи, цитаты и формы для
повышения вашей управленческой компетенции. Разбираться в предметах – это знать, как ими управлять и чего от них ждать.


Всегда рады Вас слышать


Свяжитесь с нами, если вам нужна помощь, хотите поделиться идеей или просто сказать привет.