ПРОФИЛЬ КЛИЕНТА - 66 ПУНКТОВ ПО Х. МАККЕЮ

Анкета

Дата заполнения

Дата внесения последних дополнений

Кто заполнил анкету             

Клиент

1- Фамилия и имя

— Прозвище 

— Прозвище   

Занимаемая должность

2. Название фирмы и адрес

3. Домашний адрес

4. Телефон:

служебный

домашний 

5. Дата и место рождения

6. Рост 

Вес   

Особенности физического состояния

(примеры: лысеет, в прекрасной физической форме, артрит, острые боли в спине и т.п.)

Полученное образование

7.   Средняя школа и год окончания

Высшее учебное заведение

Когда окончил____________ Какой степени получен диплом

8.   Какие награды получал в колледже                  

Ученые степени

9.   В каком студенческом объединении состоял

Какими видами спорта занимался

10.Какой вневузовской общественной деятельностью занимался

11. Если клиент не получил высшего образования, то является ли для него (для

нее) это обстоятельство болезненным?

Чем компенсировалось отсутствие высшего образования?

12. Прохождение.............. военной службы —.

Звание при увольнении в запас

Отношение к своей службе в армии

Семья

13. Семейное положение          

Фамилия и имя жены (мужа)              

14. Образование жены (мужа)

15. Круг интересов жены (мужа), общественная деятельность, членство в каких-либо организациях

16.Дата свадьбы        

17.Дети (если есть), имена и возраст     

Является ли клиент чьим-либо опекуном?

18.Образовательный уровень детей           

19.Чем интересуются дети (их увлечения, проблемы и т.п.)

Предшествующая деятельность

20. Прежние места работы (сначала указывается последнее)

Фирма____________________________

Адрес_____________________________

Даты (с_____ по______ )___________________

Занимаемая должность____________________

Адрес __________________________________

Даты (с______ по_______ )_________________

Занимаемая должность______________________

21. Предшествующая должность (в фирме, где работает в настоящее время)

Даты                                                                  

22. Имеются ли в кабинете клиента какие-либо "символы" социального положения?

23. Членство в профессиональных или отраслевых обществах

Какие занимает в них должности, какие получал награды

24. Имеются ли люди, к мнению которых клиент особо прислушивается?                    

25. Какие деловые отношения он (она) имеет с сотрудниками нашей компании

26. Являются ли эти отношения хорошими? Почему?

27. Кто еще из сотрудников иашей компании знаком с клиентом?

28. Тип контакта______________ Характер отношений

29. Как клиент относится к своей фирме?

30. В чем заключается его (ее) долгосрочная цель деятельности?

31. В чем заключается его (ее) ближайшая цель коммерческой деятельности?

32. Чем в настоящее время больше всего озабочен клиент: благополучием фирмы

или своим личным благополучием ?

33. Думает ли клиент о настоящем или о будущем?

34. Клубы или профессиональные клубы (масоны, кивани1 и т.п.) 

35. Является ли политически активным?                

Партия

Значение для клиента 

36. Ведет ли общественную деятельность по месту жительства?

Какую?

37. Религия_____________________Является ли ревностным прихожанином?    

38.Строго конфиденциальные сведения, не подлежащие обсуждению с клиентом (например, развод, членство в организации "Анонимные алкоголики" и т.п.) 

39. Что еще (помимо бизнеса) принимает клиент близко к сердцу?.

Стиль жизни

40. Медицинское заключение (состояние здоровья в данное время)

41. У потребляет ли клиент спиртные напитки?

Если да, то какие и в каком количестве?

42. Если он не употребляет спиртные напитки, то реагирует ли отрицательно, когда в его присутствии пьют другие?          

Кивани (Kiwani — англ-) — член одного из Кивани-клубов, существующих с 1915 г. Основные принципы их деятельности: честность и соблюдение "золотого правила" ("золотое правило" — одна из древнейших нравственных заповедей: поступай по отношению к другим так, как ты хотел бы, чтобы поступали по отношению к тебе. См. Этим, библ., Матф., 7, 12) — Прим. перев.

43. Курит пи клиент?         

Если не курит, то возражает ли он, когда курят другие в его присутствии?

44. Куда он предпочитает ходить на ленч, на обед?

45. Любимые кушанья

46. Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь платил за его ленч или обед?           

47. Какие    у клиента увлечения и что он предпочитает делать в свободное время?

48. Как и где клиент обычно проводит отпуск?

49. Болельщиком__________ каких видов спорта он является и за какие команды "болеет"?                                                                                     

50. Какой марки у него автомобиль (автомобили)?          

51. О чем любит поговорить?

52. На кого именно клиент старается произвести впечатление?

53. Какое впечатление клиент хочет произвести на этих людей?

54. Какими эпитетами вы бы воспользовались, чтобы описать клиента?

55. Какими своими жизненными достижениями он (она) больше всего гордится?

56. Какова, по вашему мнению, долгосрочная личная цель клиента?

57. Какова, по вашему мнению, ближайшая личная цель клиента? 

Клиент и вы

58.Какие возникают моральные или этические соображения, когда вы работаете с клиентом?                                                                    —              

59. Считает ли клиент, что у него есть какие-то обязательства в отношении вас, вашей фирмы или вашего конкурента?         

Если да, то какие?

60. Вызовет ли предложение, которое вы собираетесь сделать клиенту, необходимость изменить какую-либо привычку или предпринять действие, нарушающее установившийся порядок?

61. Беспокоится ли он (она) прежде всего о мнении других?

62. Или же клиент является эгоцентричным?

63. В чем заключаются, как считает клиент, главнейшие проблемы?   

64. Какие проблемы административного управления являются самыми срочными

для фирмы клиента?              

Существуют ли конфликты между клиентом и администрацией его фирмы? 

65. Есть ли у вас возможность оказать помощь в разрешении этих проблем? Каким образом?

66. Располагает ли ваш конкурент лучшими ответами на вышеприведенные вопросы, чем вы?        

Дополнительные сведения.[…]

Харви Маккей. «Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо».

ЦЕПОЧКА ДЕЙСТВИЙ КЛИЕНТА - http://www.actually.pro/promo/KalashnikovAndrey.ru-chains.png 

CUSTOMER JOURNEY MAP (CJM) - КАРТА ДЕЙСТВИЙ КЛИЕНТА (ПОЛЬЗОВАТЕЛЯ) - http://www.actually.pro/1004.html 

4С - интересы покупателя - http://www.actually.pro/0281.html 

БАРЬЕРЫ/ОГРАНИЧЕНИЯ ПОТРЕБЛЕНИЯ ТОВАРА И/ИЛИ УСЛУГИ - http://www.actually.pro/items/KalashnikovAndrey.ru-0016.pdf

КАРТА КЛИЕНТОВ - http://www.actually.pro/1020.html

ЕЩЕ ПРО ПРОДАЖИ- http://actually.pro/0189.html

Все статьи Портала «Актуальные Управленческие Знания», находящиеся в свободном доступе, с рубрикаторами, можно изучить тут  (Excel) - http://www.actually.pro/portal.xlsx