ПОРТАЛ «АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ЗНАНИЯ» | ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЯ - «У НАС УЖЕ ЕСТЬ ПОСТАВЩИК»




ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЯ - «У НАС УЖЕ ЕСТЬ ПОСТАВЩИК»


Техника „Точно ли?“
Менеджер задает вопрос: „Вы точно довольны сотрудничеством с поставщиками или как обычно?“. Такого поворота ЛПР не ждет. Большинство клиентов в ответ говорят: „Как обычно“.

Даже если собеседник ответит: „Я всем доволен“, нужно спросить: „А что вам все-таки хотелось бы улучшить в их работе?“ — и продолжить диалог. Слово „улучшить“ помогает определить, чем недоволен клиент, и в дальнейшем выстроить разговор.

Техника „Нокдаун“.
Нужно сказать: „Поставщик — это тот, кто предлагает лучшие условия. Давайте сравним условия, и вы решите, с кем вам выгоднее работать“. ЛПР почти никогда не отказываются от такой возможности.

Техника „Еще больше“. Если собеседник говорит, что давно работает со своим поставщиком и не хочет ничего менять, можно ответить так: „Отлично! Именно поэтому вам будет легко сравнить наши компании и определить различия. Если вы решите работать и с ним, и с нами, то получите услуги профессионалов из двух организаций, что полностью исключит ошибки и срыв поставок! Когда нам лучше встретиться?“».

Единственное, что нужно учесть: менеджеры не должны говорить заученным или равнодушным тоном. Иначе весь эффект от подобных уверенных фраз сойдет на нет.

ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ - http://www.actually.pro/good-questions.html


КОНКУРЕНТНОСПОСОБНОСТЬ - http://actually.pro/competitiveness.html



Все статьи Портала «Актуальные Управленческие Знания», находящиеся в свободном доступе, с рубрикаторами, можно изучить тут  (Excel) - http://www.actually.pro/portal.xlsx




Эксперт по проблемам организаций


Актуальные инструменты - статьи, цитаты и формы для
повышения вашей управленческой компетенции. Разбираться в предметах – это знать, как ими управлять и чего от них ждать.


Всегда рады Вас слышать


Свяжитесь с нами, если вам нужна помощь, хотите поделиться идеей или просто сказать привет.