ПОРТАЛ «АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ЗНАНИЯ» | ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ




ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ


«Первое, что стоит сделать, - понять, а нужно ли вообще вам договариваться? 

Часто мы тратим время, силы и энергию на дела, которые считаем обязательными. Принято в таких случаях устраивать переговоры — мы и устраиваем. А как еще?

А вот так — задайте себе четыре вопроса:

•    Почему мне важно получить именно это? […]

«Начиная переговоры, вы должны четко себе представлять тот результат, который желаете получить. Сколько раз мы добивались чего-то с неимоверным упорством и затратой сил, а когда получали, выяснялось, что это "не то". […] Старайтесь четко, "весомо, грубо, зримо" представить себе конечный результат переговоров. Соберите максимум информации о предмете своего "вожделения". »

•    Будет ли уместно добиваться этого с помощью переговоров? […]

На Востоке говорят, что к одному дому редко ведет одна дорога. Вы решились идти на переговоры, но это вовсе не означает, что вы должны прекратить поиски альтернатив. Во-первых, потому, что можете найти лучший вариант. Во-вторых, вы будете чувствовать себя более уверенно, ибо "соломка подстелена" и падать будет куда. В-третьих, и это очень существенно, вы усиливаете свои позиции на переговорах.»

•    Смогу ли я добиться своего с помощью переговоров? […]

Прежде всего полезно узнать, кто и чем распоряжается. Кто в этой организации, в этой ситуации главный (точнее, влиятельный)? Кто может решить проблему? К кому обращаться в семье — к мужу или жене? К кому обращаться в конторе — к сотруднику или начальнику? Полезно знать о распределении сил, полномочий и влиянии каждого. Очень хорошо (точнее, профессиональнее), если вы будете знать конкретных лиц (имена-отчества, название должности и т. п.).»

•    Стоят ли затраты времени и сил тех благ, которые я смогу получить в результате переговоров? […]

И, конечно же, "цена" переговоров. Она не должна превышать разумных пределов (которые вы сами себе определяете). Поэтому лучше сразу же определить границы: на что вы идете, а на что — нет. Вся штука в том, что чаще всего то, что мы просим, существует не в одном экземпляре. И то, что вам продадут в одном месте за миллион, в другом уступят
за десять рублей. Плюс фактор времени — выходит, как у юмориста: "те, вчера, по пять, были ну очень большие; а сегодня по три, но маленькие".


Только ответив на все из них, вы сможете четко определиться, стоит или нет. Тем, кто любит просчитывать ситуацию со всех возможных сторон, мы рекомендуем воспользоваться методикой "картезианских квадратов". Для этого надо взять лист бумаги и поделить его ручкой на четыре части. Запищите в углу каждого квадрата по вопросу:

Что случится, если я буду участвовать в переговорах?

Что случится, если я не буду участвовать в переговорах?

Чего не случится, если я буду участвовать в переговорах?

Чего не случится, если я не буду участвовать в переговорах?

Как только вы заполните все четыре квадрата, принять решение не составит труда.»

Максим Кузнецов, Игорь Цыкунов. «Как позволить другим делать по-вашему».


АКЦЕНТ И ФОКУСИРОВАНИЕ - ЧТО ЗНАЧИТ БЫТЬ ПРОФЕССИОНАЛОМ ПО М.КУЗНЕЦОВУ И И.ЦЫКУНОВУ - http://actually.pro/1605.html

ВИДЫ СТРАТЕГИЙ ПЕРЕГОВОРОВ - http://actually.pro/1611.html

ОЦЕНКА ДОСТОВЕРНОСТИ СЛОВ ГОВОРЯЩЕГО - http://actually.pro/1610.html

ПЕРЕГОВОРЫ С НЕЗАИНТЕРЕСОВАННОЙ СТОРОНОЙ В РОССИИ ПО Л.ДАЛЬГРЕНУ - http://actually.pro/1562.html

СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ В РОССИИ ПО ПО Л.ДАЛЬГРЕНУ - http://actually.pro/1560.html

ПЕРЕГОВОРЫ - СПОСОБ МЫШЛЕНИЯ ШПИОНА ЦРУ ПО Д.БРЕДДОКУ - http://actually.pro/1491.html

ГАРВАРДСКАЯ КОНЦЕПЦИЯ ПЕРЕГОВОРОВ - http://www.actually.pro/0852.html

ПРАВИЛА И УЛОВКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ - http://www.actually.pro/conversations.html


Все статьи Портала «Актуальные Управленческие Знания», находящиеся в свободном доступе, с рубрикаторами, можно изучить тут  (Excel) - http://www.actually.pro/portal.xlsx




Эксперт по проблемам организаций


Актуальные инструменты - статьи, цитаты и формы для
повышения вашей управленческой компетенции. Разбираться в предметах – это знать, как ими управлять и чего от них ждать.


Всегда рады Вас слышать


Свяжитесь с нами, если вам нужна помощь, хотите поделиться идеей или просто сказать привет.