ПОРТАЛ «АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ЗНАНИЯ» | ВИДЫ СТРАТЕГИЙ ПЕРЕГОВОРОВ




ВИДЫ СТРАТЕГИЙ ПЕРЕГОВОРОВ


«Среди стратегий ведения переговоров достаточно четко можно выделить три, каждая из которых задает свою линию их проведения.

Стратегия давления характерна для переговоров по схеме "жесткого прессинга", где каждая из сторон непременно желает победить во что бы то ни стало, любой ценой. Срабатывает, если ваш оппонент не имеет другого выбора либо ограничен во времени, финансах, информации и не может без больших для себя потерь покинуть место переговоров, если есть "официальное" подкрепление, оправдывающее давление, — закон, правила, документы.

Стратегия взаимных компромиссов — это стратегия, где взаимные уступки, разумные компромиссы как бы дополняют друг друга. При этом каждая из сторон видит, а главное — осознает, сильные и слабые стороны друг друга и в определенной степени готова учитывать интересы партнера. Срабатывает в ситуации равенства сил (ресурсов), наличия альтернатив у обеих сторон.

Стратегия манипулирования — когда каждая из сторон стремится выиграть время, найти самое уязвимое место и рассчитывает на ошибку своего противника. Эффективна в ситуации противостояния, когда у сторон нет доверия друг к другу, либо в ситуации, когда оппонент злоупотребляет силой и полномочиями.

Все эти стратегии эффективны при условии, что вы смогли точно определить контекст ситуации. Однако нужно учесть, что стратегии давления и манипулирования могут привести к обиде и стремлению отомстить. Пользоваться ими стоит только тогда, когда вы уверены, что больше не встретитесь с теми, кого решили либо "обойти", либо "задавить". Стратегия взаимных компромиссов делает вас с партнером союзниками.

Прежде чем выбрать свою линию поведения, выясните, какую выбрал партнер. Замечательно договариваться, когда ваш партнер выбрал стратегию компромиссов, вы можете последовать вслед за ним и обоюдно выиграть. Если применяется стратегия манипулирования — научитесь бороться с уловками.

Вы вряд -ли добьетесь своего, если в ответ на стратегию давления среагируете стратегией компромиссов. Вас просто посчитают слабым и постараются выжать для себя все возможные преимущества. Тут куда полезнее окажется стратегия манипулирования: сила рассеивается хитростью. Совсем замечательно, если вы владеете всем арсеналом переговорных приемов и знаете, в какой момент стоит оказать давление, в какой пойти на компромисс либо найти обходной маневр.»


Максим Кузнецов, Игорь Цыкунов. «Как позволить другим делать по-вашему».


АКЦЕНТ И ФОКУСИРОВАНИЕ - ЧТО ЗНАЧИТ БЫТЬ ПРОФЕССИОНАЛОМ ПО М.КУЗНЕЦОВУ И И.ЦЫКУНОВУ - http://actually.pro/1605.html

ВИДЫ СТРАТЕГИЙ ПЕРЕГОВОРОВ - http://actually.pro/1611.html

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ - http://actually.pro/1609.html

ОЦЕНКА ДОСТОВЕРНОСТИ СЛОВ ГОВОРЯЩЕГО - http://actually.pro/1610.html

ПЕРЕГОВОРЫ С НЕЗАИНТЕРЕСОВАННОЙ СТОРОНОЙ В РОССИИ ПО Л.ДАЛЬГРЕНУ - http://actually.pro/1562.html

СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ В РОССИИ ПО ПО Л.ДАЛЬГРЕНУ - http://actually.pro/1560.html

ПЕРЕГОВОРЫ - СПОСОБ МЫШЛЕНИЯ ШПИОНА ЦРУ ПО Д.БРЕДДОКУ - http://actually.pro/1491.html

ГАРВАРДСКАЯ КОНЦЕПЦИЯ ПЕРЕГОВОРОВ - http://www.actually.pro/0852.html

ПРАВИЛА И УЛОВКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ - http://www.actually.pro/conversations.html



Все статьи Портала «Актуальные Управленческие Знания», находящиеся в свободном доступе, с рубрикаторами, можно изучить тут  (Excel) - http://www.actually.pro/portal.xlsx




Эксперт по проблемам организаций


Актуальные инструменты - статьи, цитаты и формы для
повышения вашей управленческой компетенции. Разбираться в предметах – это знать, как ими управлять и чего от них ждать.


Всегда рады Вас слышать


Свяжитесь с нами, если вам нужна помощь, хотите поделиться идеей или просто сказать привет.