ПОРТАЛ «АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ЗНАНИЯ» | ПЕРЕГОВОРЫ: СТИЛИ ПОВЕДЕНИЯ И ИНСТРУМЕНТ DISC




ПЕРЕГОВОРЫ: СТИЛИ ПОВЕДЕНИЯ И ИНСТРУМЕНТ DISC


«DISC — это инструмент, описывающий четыре стиля поведения людей и помогающий общаться с каждым на его языке. 

Его в 1928 году придумал Уильям Мултон Марстон, психолог, писатель, изобретатель и автор комиксов. Сейчас этим инструментом пользуется большинство компаний, входящих в список пятисот крупнейших компаний США Fortune 500.

Аббревиатуру DISC создают названия базовых стилей поведения:

Dominance — доминирование;
Influence — влияние;
Steadiness — постоянство;
Compliance — соответствие.

Стили формируются при пересечении двух осей:

- восприятие окружающей среды как враждебной или благоприятной;

- формат действия: проактивный (на опережение) или реактивный (реагирующий на события).


На переговорах несложно заметить, в каком из этих секторов находится ваш собеседник. 

Люди, склонные вести себя проактивно, будут задавать вопросы, перебивать, дополнять свой рассказ, отходить от плана встречи. У них будут выраженные жесты, мимика и громкий голос. 

Те, кто ведет себя скорее реактивно, будут больше молчать и слушать. Они склонны делиться информацией только в том случае, если их об этом попросят. Такие переговорщики используют жесты и мимику меньше и говорят более тихим голосом с менее выразительной интонацией.

Люди, склонные воспринимать окружающую среду как враждебную, будут чаще говорить о цифрах, ключевых показателях и фактах. Они чаще будут скептически настроены к предложениям. 

Те, кто скорее воспринимает окружающую среду как благоприятную, будут больше говорить о людях, обращать внимание на рекомендации и отзывы, а также анализировать, как то или иное решение скажется на окружающих или на отношении окружающих к ним.

По статистике компании TTI (провайдера инструмента DISC), пять лет назад на территории СНГ было 23% представителей стиля D, 33% — стиля I, 24% — стиля S и 20% — стиля C.

Определив, в каком секторе находится ваш собеседник, присмотритесь к специфическим приметам каждого стиля.


Обратите внимание, что собеседник может проявлять черты, характерные для нескольких стилей поведения. Обычно это комбинация двух «соседних» вариантов.

Как разговаривать с собеседниками в зависимости от их стиля поведения

После того, как вы определили стиль общения собеседника, можно подстроить под него свое поведение. Это не манипуляция или обман, а способ сделать переговоры комфортнее.

На переговорах с представителем стиля D

Будьте кратки: сразу переходите к делу, а лучше к результату. Не теряйте время на общие рассуждения.

Держитесь профессионально и уверенно. Демонстрируйте дружелюбие, спокойно реагируйте на резкие высказывания. 

Будьте готовы к «проверке», к каверзным вопросам: это признак интереса к вашему предложению. Вам может показаться, что оно категорично отвергнуто, но для представителя стиля D такая реакция — это скорее способ «протестировать» идею или предложение.

На вопросы отвечайте быстро и кратко. Долгий пространный ответ собеседник воспримет как признак неуверенности или слабой позиции.

«Не загоняйте в угол». Если вы покажете переговорщику, что все уже решено и от его или ее решения уже ничего не зависит, вы можете нажить себе врага. 

В идеале стоит показать такому переговорщику несколько вариантов и их возможные результаты, а потом предложить принять решение или посоветовать оптимальный сценарий.

На переговорах с представителем стиля I

Демонстрируйте открытость и общительность. Будьте готовы поддержать разговор на отвлеченные темы. При этом старайтесь аккуратно возвращать собеседника к повестке встречи.

Не утомляйте его или ее подробностями, обилием таблиц, специфическими деталями вашего предложения.

Создайте «вау-эффект». Представителю стиля I важно «увидеть картинку», поэтому прежде всего нужно «продать» идею на эмоциональном уровне. Подчеркните инновационность и нестандартность идеи.

Проявляйте гибкость. Будьте готовы доработать идею вместе — прямо на переговорах.

Четко фиксируйте договоренности в конце встречи. Имейте в виду, что из-за своей импульсивности представители стиля I могут быть слишком оптимистичны в сроках, ресурсах и своих возможностях.

На переговорах с представителем стиля S

Постарайтесь завоевать доверие. Заранее назначайте встречу и договаривайтесь об обсуждаемых вопросах, чтобы не создавать ощущения непредсказуемости и опасности.

Не пытайтесь торопить собеседника или принуждать его немедленно принять решение.

Подчеркните безопасность и надежность вашей идеи. Избегайте резких высказываний и громких заявлений.

Чаще интересуйтесь мнением собеседника.

Подготовьте рекомендации или отзывы о вашем предложении.

На переговорах с представителем стиля C

Тщательно готовьтесь. Лучше всего заранее выслать все материалы для ознакомления.

Будьте внимательны к деталям. Начинайте разговор с предпосылок и покажите причинно-следственную связь, из которой вытекает ваше предложение.

Старайтесь говорить спокойно, не пытайтесь «заразить собеседника эмоцией» или шутить. Ведите себя сдержанно.

Докажите свою экспертизу. Старайтесь избегать даже незначительных ошибок: несколько опечаток в тексте могут заставить собеседника усомниться в вашей компетентности.

Не торопите представителя стиля C. Как и в случае со стилем S, собеседнику может потребоваться время для анализа вашего предложения после встречи.

Продемонстрируйте анализ рисков и покажите, как вы планируете их снижать. Подкрепляйте ваши предложения расчетами, статистикой, аналитикой из надежных авторитетных источников.

Как учитывать на переговорах свой собственный стиль


Если ваш стиль — D

Не торопитесь соглашаться на предложение ради быстрого результата. 

Выявляя потребности второй стороны, задавайте больше открытых вопросов. 

Не довольствуетесь односложными ответами — просите уточнять и дополнять их. 

Будьте внимательнее к рискам и аккуратнее с собственной импульсивностью и вспыльчивостью: опытный переговорщик может осознанно провоцировать вас на необдуманные действия.

Ваш стиль — I
Не надейтесь «взять собеседника харизмой». 

Готовьтесь к переговорам и анализируйте детали. 

Следите за планом и временем встречи. 

Не будьте слишком оптимистичны в оценке людей и их намерений. При этом помните, что безэмоциональное лицо собеседника еще не значит, что он настроен негативно. 

Старайтесь не шутить слишком много, особенно в начале встречи. 

Не увлекайтесь этапом презентации вашего предложения.

Ваш стиль — S

Проявляйте инициативу. 

Научитесь говорить «нет». 

Не идите на уступки только для того, чтобы сохранить приятную атмосферу на переговорах. 

Уверенно переходите к вашему предложению. 

Отрепетируйте ответы на каверзные и неудобные вопросы, чтобы они не застали вас врасплох.

Ваш стиль — C

Начните с общей картины, а не с деталей, и не увлекайтесь ими слишком сильно. 

Постарайтесь добавить в свою речь эмоции. 

Помните не только о процессе, но и о результате переговоров. 

Определите степень риска, на который вы можете пойти. 

Заранее запланируйте варианты сокращения повестки встречи на случай, если переговоры затянутся. 

Приготовьтесь реагировать гибко, если что-то пойдет не так.»

Автор: Дмитрий Бибетко, руководитель направления тренингов soft skills в Академии бизнеса EY, Дата обновления: 29 июля 2020. Источник:


УЛОВКИ И ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ - http://actually.pro/conversations.html

ПО КАКИМ ПРАВИЛАМ СТРОИТЬ БЕСЕДУ? - http://www.actually.pro/0130.html

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ - http://actually.pro/1609.html

КАК ПОДГОТОВИТЬСЯ К ПЕРЕГОВОРАМ С ПОМОЩЬЮ СОЦИАЛЬНОЙ СЕТИ (по версии начальник службы финансовой безопасности)   - http://www.actually.pro/1016.html

ВИДЫ СТРАТЕГИЙ ПЕРЕГОВОРОВ - http://actually.pro/1611.html

ПЕРЕГОВОРЫ С НЕЗАИНТЕРЕСОВАННОЙ СТОРОНОЙ В РОССИИ ПО Л.ДАЛЬГРЕНУ - http://actually.pro/1562.html

КОМПЕТЕНЦИИ ПЕРЕГОВОРЩИКА ПО Б.ГЕЛЛЕРУ - http://actually.pro/1404.html

ТЕХНИКИ ПЕРЕГОВОРОВ, КОТОРЫЕ ВСЕ ЗНАЮТ, НО МАЛО ИСПОЛЬЗУЮТ - http://www.actually.pro/1017.html

КОНСТРУКТИВНЫЕ И НЕКОНСТРУКТИВНЫЕ СРЕДСТВА ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ (РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ) - http://actually.pro/1764.html

10 ФРАЗ, КОТОРЫЕ НЕЛЬЗЯ ПРОИЗНОСИТЬ НА ПЕРЕГОВОРАХ О ЗАРПЛАТЕ - http://actually.pro/1493.html

СОВМЕСТНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО Л.Г.ПОЧЕБУТУ И В.А.ЧИКЕРУ - http://actually.pro/1707.html 



Все публикации, размещенные на Портале «Актуальные Управленческие Знания», находящиеся в свободном доступе, с рубрикаторами, можно изучить тут  (Excel) - http://www.actually.pro/portal.xlsx



Эксперт по проблемам организаций


Актуальные инструменты - статьи, цитаты и формы для
повышения вашей управленческой компетенции. Разбираться в предметах – это знать, как ими управлять и чего от них ждать.


Всегда рады Вас слышать


Свяжитесь с нами, если вам нужна помощь, хотите поделиться идеей или просто сказать привет.