АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ | Типология клиентов

Типы клиентов



ПРИЗНАК  - «ОЖИДАНИЯ»

При проведении диагностики предприятия и заказчика необходимо определить тип к которому относится заказчик. 
Цель - планирование и выстраивание отношений.

Очень важное основание для различения наших клиентов - тип их ожиданий от консультанта. 

По этому признаку стоит выделить следующих.

Квалифицированный клиент. Он может заранее не знать, чего можно требовать от консультанта по управлению в отличие от других, но если ему умело объяснить, показать, попробовать сделать что-то полезное, то клиент быстро учится и дело идет. Он понимает возможности и границы консультанта.


Чудоискатель. Требует невозможного (применительно не к способностям данного консультанта, а к управленческому консультированию в целом): повысить прибыль на столько-то процентов, достичь бесконфликтности в коллективе и т. п.

Стагнант. Хочет что-то существенно улучшить, ничего не меняя фактически. Он охотно участвует в разработке вариантов изменений, но все при-тормаживает, когда доходит до их внедрения. Организация оказывается неспособной к развитию.

Командир. Он склонен видеть даже во внешнем консультанте своего сотрудника и дает ему конкретные задания по своему усмотрению. Задания эти могут быть далеки от нашего профессионального профиля.

ПРИЗНАК "ОТКРЫТОСТЬ ИЗМЕНЕНИЯМ"

Открытость изменениям - признак непостоянный, переменчивый и очень емкий и включает в себя:

открытость знаниям, когда клиенту очень интересно общаться с консультантом как с "кладезем знаний" об управлении, об опыте других фирм. Между прочим, это хороший клиент. Особенно его вопросы. Некоторые из них столь неожиданные и трудные, что испытываешь настоящую благодарность к нему. Если Вы склонны к образовательному консультированию - он для Вас;

открытость новшествам. Клиент охотно рассматривает различные проекты новшеств, либо привнесенных готовыми, либо выработанных процессно в его же организации. Отсюда отнюдь не следует его готовность их реализовать. Но проекты он заказывает и оплачивает. Так что все, что Вы умеете делать в проектном режиме, можно предлагать ему;

открытость методам, которые помогают, ускоряют поиск решений, вы явление проблем, характеристику личности своей и сотрудников и т. п. Увлекательные методы тренингистов, познавательные методы оргдиагностики и т. д. охотно покупаются такими клиентами;

открытость нововведениям есть, конечно, высшая степень открытости изменениям, понимаемым именно как реальные изменения в поведении, действиях, структурах, целях, нормах и пр. Так устроен клиентный мир: эта категория - наименьшая. Что вполне естественно. Разумно отобрать из знаний, новшеств, методов то, чему можно доверять в повседневной практике.

Диагностика клиентов есть часть ситуационного анализа.


СТАТЬИ О КОНСАЛТИНГЕ - http://www.actually.pro/0451.html





НОВОСТИ ПОРТАЛА «АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ЗНАНИЯ»
«Повышение вашей управленческой компетенции. Потому что разбираться в предметах – это знать, как ими управлять и чего от них ждать.»

Всегда рады Вас слышать


Свяжитесь с нами, если вам нужна помощь, хотите поделиться идеей или просто сказать привет.