- Ключевые виды спроса в маркетинге
- Первый вид спроса — негативный спрос
- Второй вид спроса — отсутствие спроса
- Третий вид спроса — скрытый спрос
- Четвертый вид спроса — снижающийся спрос
- Пятый вид спроса — нерегулярный спрос
- Шестой вид спроса — полноценный спрос
- Седьмой вид спроса — чрезмерный спрос
- Восьмой вид спроса — иррациональный спрос
- Отрицательный спрос
- Конверсионный маркетинг
- Виды спроса исходя из количества объектов спроса
- Виды спроса по числу потребителей
- Виды спроса по степени удовлетворения потребителей
- Виды спроса по определенности покупательских намерений
- Виды спроса в соответствии с моделью жизненного цикла товара
- Виды спроса по отношению потребителей к товару
- Виды спроса по соотношению спроса и предложения
- Виды спроса по изменениям во времени
- Виды спроса по тенденции
- Виды спроса по взаимосвязи спроса на различные товары
- Виды спроса по характеру закона спроса
- Виды спроса по соотношению изменения цены и спроса
- Виды спроса по месту покупки
- Виды спроса по времени рассмотрения
- Виды спроса по соотношению момента возникновения потребности и покупки
- Виды спроса по социально-демографическим группам потребителей
Когда люди стремятся приобрести продукт для удовлетворения своих потребностей, они создают спрос. Определение спроса в маркетинге такое же, как и у экономистов.
Спрос — это стремление или желание получить конкретный продукт, которым потребитель хочет удовлетворить свои потребности. Экономисты предполагают, что рыночный спрос может быть агрегирован и представлен на диаграмме с использованием одной нисходящей линии. Филипп Котлер, считающийся одним из самых влиятельных исследователей в маркетинге, обнаружил, что рыночный спрос является не настолько точно линейным. Его исследования показали, что рыночный спрос на продукт фактически имеет разные состояния, а государство, в котором находится рынок, в свою очередь, определяет рентабельность продукта. Квалифицированные маркетологи стремятся влиять на концентрацию, сроки и виды спроса.
Ключевые виды спроса в маркетинге
|
1. Отрицательный спрос вызван негативным отношением покупателей к товару или услугам. Задача маркетинга в этих условиях проанализировать, почему рынок испытывает неприязнь к товару, и может ли программа маркетинга изменить негативное отношение к товару посредством его переделки, снижения цен и более активного стимулирования.
2. Отсутствие спроса. Целевые потребители могут быть не заинтересованы в товаре или безразличными к нему. Задача маркетинга — отыскать способы увязки присущих товару выгод с естественными потребностями и интересами человека.
3. Скрытый спрос — это когда многие потребители не могут удовлетворить свои желания с помощью предлагаемых на рынке товаров и услуг, (безвредные сигареты, более экономичные автомобили). Задача маркетинга — оценить величину потенциального рынка и создать эффективные товары и услуги, способные удовлетворить спрос.
4. Падающий спрос. Задача маркетинга проанализировать причины падения спроса и определить, можно ли снова стимулировать сбыт путем отыскания новых целевых рынков, изменения характеристик товара и т.п.
5. Нерегулярный спрос (колебания на сезонной, ежедневной и даже почасовой основе): — часы пик на транспорте, перегрузка музеев в выходные дни. Задача маркетинга — изыскать способы сгладить колебания в распределении спроса по времени с помощью гибких цен, мер стимулирования и других приемов побуждения.
6. Полноценный спрос. Такой спрос обычно имеет место тогда, когда организация удовлетворена своим торговым оборотом.
Задача маркетинга — поддержать существующий уровень спроса, несмотря на меняющиеся потребительские предпочтения и усиливающуюся конкуренцию.
7. Чрезмерный спрос — это, когда уровень спроса выше, чем возможность его удовлетворить. Задача маркетинга, именуемого в данном случае «демаркетингом», — изыскать способы временного или постоянного снижения спроса, а не его ликвидации.
8. Нерациональный спрос, т.е. спрос на вредные для здоровья товары и услуги; сигареты, алкогольные напитки, наркотики и т.п. Задача маркетинга — убедить таких любителей отказаться от таких привычек.
|
Первый вид спроса — негативный спрос
Негативный спрос означает, что все или подавляющее число покупателей, отвергают товар вне зависимости от его качества. Это могут быть виды одежды вышедшие из моды, или если фирма выпустила хотя бы один неудачный вид товара, который вызвал всеобщее неудовольствие. Негативный спрос возникает, если основная масса покупателей не желает приобретать товар и даже согласна нести определенные убытки, лишь бы избежать его.
Чтобы преодолеть негативный спрос необходимо использовать конверсионный маркетинг, суть которого заключается в изучении наиболее эффективных путей решения этой проблемы — усовершенствование товара, снижение цены, проведение активной рекламной компании и т.д.
Второй вид спроса — отсутствие спроса
Отсутствие спроса означает, что покупатели не заинтересованы в приобретении произведенной продукции или безразличны к ней. Можно выделить 3 основные причины такой ситуации:
- Известные потребителю товары воспринимаются, как потерявшие всякую ценность. Например: вышедшие из моды вещи, мебель, бытовые и электрические приборы и т.д.
- Товары воспринимаются, как имеющие ценность, но не на данном рынке. Например: зимняя одежда в теплых регионах.
- Рынок не подготовлен к появлению новых товаров. Например: продукты питания из бобов сои не находят спроса во многих регионах страны.
Чтобы преодолеть отсутствие спроса необходимо использовать стимулирующий маркетинг, который должен решать следующие задачи:
- либо приблизить товар, к потребителю, пробудив потребность в нем;
- либо подумать о лучшем размещении товара на разных рынках;
- либо шире распространять информацию о товаре среди потенциальных потребителей.
Третий вид спроса — скрытый спрос
Потенциальный или скрытый спрос — означает состояние, при котором потребители испытывают потребность в каком либо товаре или услуге, но она не удовлетворяется из-за отсутствия их на рынке. Например: очень долго существовал скрытый спрос на сигареты без никотина, на кофе без кофеина, на пиво без алкоголя. Существует большой скрытый спрос на экологически чистые пищевые продукты, безопасные лекарственные препараты или по крайней мере с минимальными побочными эффектами.
Чтобы преодолеть скрытый спрос необходимо использовать развивающий маркетинг, который позволил бы решить эту проблему, создавая соответствующие товары. Задача развивающегося маркетинга состоит в превращении потенциального спроса в реальное предложение на рынке.
Четвертый вид спроса — снижающийся спрос
Снижающийся спрос означает, что рано или поздно любой товар начинает терять свою привлекательность на рынке и начинает вытесняться другими товарами. В этом случае необходимо применять ремаркетинг, задача которого состоит в создании нового жизненного цикла этого товара. Добиться этого можно выявлением неизвестных до сих пор достоинств и преимуществ данного товара, улучшением качества обслуживания потребителей.
Пятый вид спроса — нерегулярный спрос
Нерегулярный или колеблющийся спрос — это состояние, когда предложение товаров на рынке не совпадает по времени со спросом и вызывается сезонными, недельными и даже ежедневными изменениями конъюнктуры рынка. Пример: часы пик на городском транспорте, низкая посещаемость музеев и кинотеатров в будние дни и в дневные часы, низкий спрос на зимнюю одежду весной и т.д. В этом случае необходимо применять синхронный маркетинг, в задачи которого входит: гибкое изменение цен, переключение побудительных мотивов. Например: с помощью сезонных распродаж, рекламной и пропагандисткой компании, разнесение часов работы предприятий.
Шестой вид спроса — полноценный спрос
Полноценный или удовлетворенный спрос означает наиболее желательную ситуацию, когда имеет место устойчивый спрос, растущий такими темпами, которые полностью отвечают производственным возможностям фирмы. В этом случае необходимо использовать поддерживающий маркетинг, — требующий постоянного внимания к тем факторам, которые могут неожиданно изменить спрос, а также решать тактические задачи, связанные с проведением политики цен, поддержанием объема продаж, стимулированием коммерческой деятельности и осуществлением контроля за издержками, противодействовать попыткам конкурентов вытеснить с рынка.
Седьмой вид спроса — чрезмерный спрос
Чрезмерный спрос имеет место, когда спрос на товары значительно превышает предложение. В этом случае необходимо использовать демаркетинг, который призван решать задачи уменьшения чрезмерного спроса путем повышения цены на товары или услуги, путем прекращения рекламы и различных форм стимулирования продаж, переключая спрос с одних товаров на другие. Задача данного этапа — не ликвидировать спрос, а снизить его уровень.
Восьмой вид спроса — иррациональный спрос
Иррациональный спрос — это ситуация, когда удовлетворение потребностей одних групп потребителей, вызывает серьезное противодействие со стороны других граждан, общественных организаций и правительственных учреждений. Классические примеры этих товаров: алкогольные напитки, табачные изделия, наркотики, религиозные, политические и прочие идеи. В этом случае используется противодействующий маркетинг, задача которого — ликвидация или значительное ограничение спроса на такие товары и услуги. Так в ряде стран запрещена реклама табачных изделий по телевидению, проводится мощная антиалкогольная и антиникотиновая пропаганда, идет борьба с наркотиками и т.д. На практике выделяют и другие виды классификации потребительского спроса. Приведем наиболее распространенные из них.
Отрицательный спрос
Конверсионный маркетинг
- перевыпуск продукции;
- уменьшение цены продукции;
- изменение стратегии продвижения продукции на рынке
Виды спроса исходя из количества объектов спроса
По числу объектов спроса выделяют:
– спрос на макроуровне (макроспрос) – спрос всего населения на товарную группу или совокупность товаров;
– спрос на микроуровне (микроспрос) – спрос целевого рынка на отдельный товар или его ассортиментную разновидность.
Иногда под макроспросом понимают региональный спрос, а под микроспросом – спрос на продукцию отдельных предприятий.
Виды спроса по числу потребителей
По числу потребителей спрос может быть:
— индивидуальным, предъявленным единичным потребителем;
— массовым, предъявленным совокупностью потребителей.
Виды спроса по степени удовлетворения потребителей
По степени удовлетворения потребителей спрос подразделяют на следующие виды:
- удовлетворенный, или реализованный, т.е. объем товаров, купленных в соответствии со спросом;
- условно-удовлетворенный, когда покупатели приобрели товары, которые лишь частично соответствуют их потребностям;
- неудовлетворенный, определяемый количеством денег, которые не могут быть обменены на товары по причине их отсутствия в продаже.
Анализ спроса по степени удовлетворения потребителей позволит фирме скорректировать свою ассортиментную и сервисную политику, найти дополнительные резервы роста сбыта и продажи.
Виды спроса по определенности покупательских намерений
По определенности покупательских намерений в части степени конкретности товара, спрос на который рассматривается, различают спрос:
- избирательный (твердо сформулированный, селективный), направленный на определенный вид или марку товара. Покупатель не желает менять свои установки и отказывается от альтернативных предложений. Фактически речь идет о лояльных потребителях;
- альтернативный, допускающий определенный выбор. Такая группа покупателей восприимчива к рекламе и поддается на уговоры продавца;
- импульсивный (спонтанный), возникающий в момент знакомства с товаром в магазине, хотя ранее покупатель такой покупки и не планировал.
Классификация спроса по покупательским намерениям открывает широкие возможности направленного воздействия продавца на покупателя, как способами рекламы, так и методами непосредственного влияния. Определенная часть покупателей (по некоторым расчетам около четверти) поддается психологическому нажиму, активно реагирует на магазинную демонстрацию товаров. Из этого вытекает необходимость оптимального размещения товара в магазине, обеспечения доступности товара для осмотра и испытания, оригинальности и красочности экспозиции, и ее информативности (мерчендайзинг).
Виды спроса в соответствии с моделью жизненного цикла товара
В соответствии с моделью жизненного цикла товара спрос может быть:
- потенциальным, возникающим на стадии разработки и подготовки новой продукции к выходу на рынок. Определяется числом потенциальных потребителей и их покупательной способностью;
- формирующимся, который складывается на этапе внедрения, выведения товара на рынок и направлен на новые товары, еще не выпускаемые в массовых размерах;
- развивающимся, складывающимся на этапе роста;
- сформировавшимся, или сложившимся, который соответствует фазе зрелости;
- падающим, соответствующим фазе спада.
Виды спроса по отношению потребителей к товару
По отношению потребителей к товару выделяют спрос:
- негативный, когда большая часть потенциальных покупателей отвергает данный товар или услугу. Это может произойти после появления негативной информации, например о вреде товара;
- отсутствующий, который возникает при незаинтересованности или безразличии потребителей, отсутствии потребности в товаре;
- скрытый, отражающий желание, которое невозможно удовлетворить имеющимися на рынке товарами. Выявление скрытого спроса – актуальная задача для маркетинга. Так выявляются рыночные ниши и создаются новинки. Пример: безвредные сигареты.
Виды спроса по соотношению спроса и предложения
По соотношению спроса и предложения различают спрос:
- полноценный, когда спрос сбалансирован с предложением. Предприятие удовлетворено своим торговым оборотом и не заинтересовано в изменениях;
- чрезмерный, когда предприятие или отрасль не в состоянии удовлетворить потребность на товар. При этом применяется демаркетинг (ремаркетинг) для снижения спроса.
Виды спроса по изменениям во времени
По изменениям во времени спрос подразделяют на следующие виды:
- нерегулярный, колеблющийся, имеющий часовые, ежедневные, сезонные колебания; сезонный, с периодом изменений равным одному году;
- дневной, который связан с изменением спроса в определенные дни месяца, например в дни выдачи заработной платы;
- рекреационный, обусловленный выходными и праздничными днями; часовой, характеризующий колебания, изменения в течение дня.
Виды спроса по тенденции
По тенденции выделяют такие виды спроса:
- растущий (интенсивный);
- снижающийся (падающий);
- стабильный спрос.
Виды спроса по взаимосвязи спроса на различные товары
По взаимосвязи спроса на различные товары спрос делят на:
- производный (derived demand) – спрос на конкретный товар или услугу, который, как правило, находится в начале цепочки производственного цикла и зависит от спроса на некоторый другой продукт, предлагающийся конечным потребителям. Производным является спрос на сырье и материалы, зависящий от спроса на продукты, которые из этого сырья и материалов можно изготовить;
- вторичный (after-market demand) – спрос, возникающий на запасные части, комплектующие и другие изделия в связи с увеличением потребления технически сложной продукции.
Виды спроса по характеру закона спроса
По характеру закона спроса различают два нетипичных вида спроса:
- престижный – спрос на престижный, дорогой товар, владение которым поднимает статус владельца и его самооценку. Это одежда от знаменитых кутюрье, дорогие модели мобильных телефонов и автомобилей;
- аномальный – спрос в области низких цен, когда низкая цена ассоциируется с еще более низким качеством.
Виды спроса по соотношению изменения цены и спроса
По соотношению изменения цены и спроса выделяют следующие виды спроса:
- эластичный — спрос, который имеет тенденцию к изменению при изменении цены на товар или дохода населения (спрос на автомобили, электробытовые товары и т.д.);
- неэластичный — спрос, который имеет тенденцию оставаться неизменным вне зависимости от изменения доходов населения и цены на товар (спрос на товары, обеспечивающие жизнедеятельность человека — товары потребительской корзины);
- унитарный — спрос, при котором изменение рыночного фактора сопровождается адекватным изменением спроса (т.е. коэффициент эластичности такого спроса равняется единице).
Виды спроса по месту покупки
По месту покупки спрос может быть:
- глобальным;
- региональным;
- городским;
- сельским;
- базовым (по месту жительства);
- мобильным (за пределами места проживания).
Признак классификации спроса по месту покупки представляет интерес для фирм, осуществляющих региональный маркетинг. В определенной части мобильный спрос является рекреационным, связанным с туризмом и курортными поездками. Выявление такого спроса очень важно для фирм, специализирующихся на обслуживании туристов и курортников. Необходимо знать не только размер рекреационного мобильного спроса, но и его географию, маршруты. Кроме того, информация о территориальной дифференциации спроса необходима региональным и муниципальным органам власти для того, чтобы контролировать потребительский рынок и разрабатывать свою товарную политику.
Виды спроса по времени рассмотрения
По времени рассмотрения различают спрос:
- прошлый (исторический) — это спрос, реализованный или неудовлетворенный за какой-то минувший отрезок времени, его оценка необходима для выявления тенденций и закономерностей, а также выполнения планов реализации;
- текущий — спрос в настоящий момент, знание размеров которого позволяет оперативно вносить коррективы в намеченные маркетинговые мероприятия, представляет собой элемент конъюнктуры рынка;
- будущий — спрос на последующий период, необходимо прогнозировать его объем и структуру с учетом возможностей производства и рынка.
Виды спроса по соотношению момента возникновения потребности и покупки
По соотношению момента возникновения потребности и покупки спрос подразделяют на следующие виды:
- отложенный, когда требуется накопление денег для последующего приобретения товаров;
- ажиотажный (панический), возникающий как проявление «бегства от денег», например в ситуации инфляции, или по причине дефицита, когда существует опасение того, что товар исчезнет из продажи.
Виды спроса по социально-демографическим группам потребителей
По социально-демографическим группам потребителей выделяют:
- спрос лиц (семей);
- спрос половозрастных групп населения.
Источник: http://discovered.com.ua/marketing/vidy-sprosa-v-marketinge/