ФИЛОСОФИЯ ПРОДАЖ С.ШИФФМАНА 

«Часто менеджеров по продажам учат выискивать проблемы или даже создавать их. Но это все ерунда. По большей части клиенты, у которых возникла проблема, решают ее самостоятельно.

Взамен подхода, ориентированного на поиск проблемы, я предлагаю взглянуть на дело с другой стороны. 

Менеджеру по продажам надо бороться с тем, как клиент привык работать, какими услугами привык пользоваться, какую продукцию привык применять. С его точки зрения у него все в порядке. 

Ваша задача – помочь ему понять, что это не так. Вы должны убедить его больше не делать то, что он делал до сих пор (даже если он вроде бы ничего не делал), а делать то, что хотите от него вы. Вы должны изменить его.[…]

«Моя философия продаж весьма проста. Ее можно свести к нескольким положениям:

• Перед продавцом стоит одна-единственная задача – помочь клиенту лучше делать его работу.

• Достичь этого можно, только узнав, как клиент делает ее сейчас и почему именно так.

• Это значит, что нужно задавать клиенту вопросы.

• И слушать ответы.[…]

Хорошая техника продаж включает в себя еще множество составляющих, но если вы не возьмете за основу эти несколько положений, то будете получать сплошные отказы. 

Однако стоит поставить клиента на первое место и начать по-настоящему слушать, что он вам говорит, и вы немедленно поймете, что клиенты могут сделать значительную часть работы за вас. Ведь они эксперты в своем деле и свои проблемы знают лучше всех. 

Не знают они лишь одного: что именно вы в состоянии помочь им. А вот тут все будет зависеть от вас.»

Стивен Шиффман. «Золотые правила продаж: 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться».

ВИДЫ ПРОДАЖ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ТЕХНОЛОГИЙ - http://actually.pro/1054.html

МАРКЕТИНГ МИКС ДЛЯ РЫНКА УСЛУГ - http://actually.pro/0196.html

МНОГО О ПРОДАЖАХ - http://www.actually.pro/0272.html

КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ КОНСАЛТИНГОВЫХ УСЛУГ: УСПЕХ ИЛИ ПРОВАЛ? - http://actually.pro/1290.html