АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ | Манипулирование

Манипулирование



Восприятие важнее реальности (главный закон манипулирования).

Манипулирование - воздействие на кого-либо с целью возбуждения у него намерений, не совпадающих с его реально существующими (в данный момент или вообще) желаниями, целями и потребностями.



Манипулирование - скрытое влияние на совершение выбора. Л. Прото
Никто не живет в вакууме. Нас окружают люди - соседи, коллеги, родственники. И все они, так или иначе, оказывают влияние  на  наши мысли, действия, решения и поступки. Мы в свою очередь оказываем влияние на на них - на наше окружение. Когда вы не просто намерены с какой-либо целью донести информацию или попросить что-либо, а сначала думаете, в каком виде лучше преподнести информацию,  как и кому, когда и где лучше это сделать - поздравляю, вы уже манипулируете! Самыми примитивными методами манипулирования другими людьми, в разной степени, обладает каждый человек. Они заложены в нас с рождения и начинают проявляться с самых ранних лет (яркий пример "жалость"). Навыки распознавания, в разной степени, тоже заложены в нас с рождения. Сознательная манипуляция начинается с того момента, когда манипулятор ставит для себя цель манипуляции.
Манипулирование - есть обман. Разница в том, что жертва манипуляции, чаще сама "неправильно" интерпретирует полученную от манипулятора информацию в подчас, специально выстроенном манипулятором контексте и, в результате, обманывает сама себя. Часто жертва сама желает верить в то, что может "приобрести" (что ей обещают) - возможность манипулирования достигается через ложь, в которую жертва хочет верить. Тем самым манипулятор в зависимости от от своих навыков, может долго оставаться в тени. Для достижения успеха манипуляция должна оставаться незаметной. Успех у манипуляции есть тогда, когда жертва верит, что все происходящее абсолютно естественно. Особенно тщательно скрывается цель манипуляции, чтобы разоблачение факта попытки манипулирования не привело к обнаружении основных намерений.

Мотивы манипуляторов: 

  • потребность любой ценой продвинуть собственные цели и выгоды
  • необходимость в приобретении чувства превосходства и власти над другими (поднять собственное самоуважение)
  • личностные расстройства

Согласно Д. Саймону, успех манипуляции прежде всего зависит от того, насколько манипулятор:
  • хорошо скрывает свои намерения и поведение
  • хорошо знает психологические уязвимости жертвы владеет навыками манипулирования
  • имеет достаточный уровень жестокости, чтобы не беспокоиться о последствиях для жертвы
Человек вообще не прибегающий к манипулированию (не лгущий) идентифицируется обществом, как глупый. Человек не распознающий грубые и простые манипуляции - простак. Что суть одно и тоже. Сложные осознанные манипуляции, так или иначе, имеют воздействие на каждого из нас и мы подвергаемся им ежеминутно. В мире, где только соц. программы и, навязанные силой общественные нормы, способны удержать в определенных рамках, проявления в людях инстинктов животного мира, где финансовая отчетность стоит во главе угла и журналисты рыщут в поисках сенсаций - навыки использования манипулирования и противодействия ему необходимы каждому. "Манипуляция основывается на свойстве сознания, которое часто непроизвольно воспринимает информацию односторонне, основываясь на внутренних шаблонах, принимая иллюзию или внешнюю форму за сущность того или иного явления".**
"В чем сила, брат?" Все знают этот дурацкий вопрос, и понимающе кивают, еще более глупому ответу дурочка из кино. Правда или ложь сами по себе не будут иметь необходимой силы без хорошо продуманного и реализованного контекста. Кстати "ложь" значительно сильнее "правды", ибо "правда" ограничена собой, в отличии от "безграничной" лжи.

Манипулирования в управленческой системе.

Существует манипуляционная управленческая система сама по себе. Причину широкого распростарения этой системы при всех ее минусах, можно легко объяснить - перенос личных качеств ее руководителя на систему и процессы. Ведь управленческая система есть проекция менталитета ее владельца. В других управленческих системах не избежать манипулирования, если не соблюдать некоторые условия:

Наличие управленческой силы*:

Полномочия + Власть + Влияние = Уп. сила, где 
Полномочия - это юридическое право принимать определенные решения.
Власть - это способность давать или не давать вознаграждение и возможность сотрудничать или не сотрудничать.
Влияние - способность, но не право принимать определенные решения.




Юридическое право + Способность + Возможность = Сила

Отсутствие хотя бы одного элемента из состава управленческой силы, повышает необходимость прибегать к манипулированию сотрудниками и партнерами. Еще одна причина использовать манипулирование, это достаточно низкая квалификация сотрудников компании, которая зависит, в свою очередь, от существующей бизнес-модели, качества мотивации сотрудников и/или бюджетов. 

Существует обратное влияние манипулятивного общения на личность, которая его употребляет. В силу частых положительных результатов использования манипулятивных техник, сам манипулятор начинает считать победное общение и способ достижения целей, единственно правильным поведением. В таких вариантах все общение сводится к манипуляции - тогда, когда это, возможно, обосновано, и когда оно совсем необоснованно. 

Здесь не будем писать про общеизвестные манипуляции, с помощью использования разного рода человеческих уязвимостей и потребностей, а остановимся на самых непростых и хорошо скрытых от глаз, многосоставных и сложных для распознания и использования, методах.  Далее некоторые из них.

Ложь (шум, вбросы).

Вынужденный опровергать ложь и опровергающий ее - жертва. Цель манипулятора : изматывание противника необходимостью защищаться

Авторитетные мнения.

"Прогнозы, мнения компетентных и авторитетных" для групп лиц, психика которых уязвима перед "авторитетами", служат модификатором их поведения, по аналогии с самонисполняющимся пророчеством. Базовый принцип: "Ситуация, обознающаяся реальной - реальна по своим последствиям." (Теорема Томаса). Любая иллюзия может стать руководством к действию, если в нее поверить.


У А. Линкольна была любимая загадка: "Сколько лап у собаки, если хвост мы назовем лапой?" Большинство слушателей отвечало, что пять. Тогда Линкольн отвечал: "Нет, их по-прежнему четыре. Названный лапой хвост - еще не лапа.

Различия.

Манипулятора выгодно подчеркивать различия между разными группами людей и замалчивать сходство. Они пытаются убедить вас, что вы член определенной группы и должны вести себя именно так и никак иначе. 
Цель: такое манипулирование ведет к негативному оценивали людей, не принадлежащих к нашей группе. Разделяй и властвуй!


Цитирование авторитетов в выступлениях.

Манипулятор обильно оперирует именами. Использует цитаты и ссылки на "великих" или на кого-либо (подразумевается, что авторитетного). Тем самым, возможно, манипулятор стремиться достичь следующего:
  • принизить ваш статус - "Кто они, а кто ты?"
  • повысить свой статус и значимость - "Вот я сколько знаю"
  • прикрыть количеством и/или значимостью имен бесполезную ахинею, которую он вам пытается "продать"
Чем больше "отсылок к авторитетам", тем большее зло представляет из себя говорящий. В следующий раз проанализируйте тексты выступлений ораторов на конференциях и прочих мероприятиях. Вы будете удивлены. Особенную осторожность стоит проявлять в случае возникновения коммерческих отношений с подобными людьми.

Как ограничить глубину и продолжительность воздействий манипулятивных техник: 
  • осознанность и критическая оценка
  • нет ничего более глупого и играющего на руку манипулятору, чем начать спорить, оправдываться и опровергать. Лучше начните задавать вопросы. Кто задает вопросы, тот управляет ходом беседы, а значит имеет власть над собеседником и ситуацией. Статья здесь
  • полностью уничтожите в себе любые проявления чувства вины
  • никто не может посягнуть на вашу исключительность
  • повышение вашего уровня компетентности

Самоманипулирование или самообман

Предвзятость
Мы окружаем себя информацией, совпадающей с нашими убеждениями. Нам нравятся люди, которые думают так же, как мы. Мы окружаем себя людьми и информацией, которые подтверждают то, что мы и так уже знаем (многие из нас). Искажение человеческого мышления, заключается в том, что после того, как человек уже приобрел новую информацию, она, как ему кажется, начинает появляться повсюду. Предвзятость проявляется не только по отношению к входящей информации, но и в памяти. Выборочное восприятие и память заставляют на помнить события, которые подтверждают наши убеждения, и забывать те, которые их не подтверждают. Одно исследование показало, что мы тратим на 36% больше времени на чтение статей, подтверждающих наши убеждения. Большинство убеждений переплетено с представлением о себе, и их "критика" не может отбросить их, не пошатнув самооценку. Поэтому многие пытаются избегать мнений, идущих вразрез с их убеждениями.

Причинно-следственный слом
Профессиональные пловцы обладают идеальным телом не только потому, что интенсивно тренируются. На самом деле, во многом, они хорошо плавают, потому, что им от природы дано отличное телосложение. Физические данные - фактор отбора, а не результат (во многом) ежедневных тренировок. Мы путаем причину и результат. Хороший пример - престижные университеты. Действительно ли у них лучшие образовательные программы или они просто выбирают умных студентов, которых, как ни учи, все равно будут показывать отличный результат и поддерживать имидж заведения? "Без этой иллюзии половина рекламных агенств прекратила бы существование" Р. Донелли. Наши представления о том или ином явлении могут сильно расходиться с действиями, которые следует предпринять для достижения результата.

Ошибка вероятности
Вероятность того, что выпадет решка, всегда 50%. Каждый раз, когда вы подбрасываете монету. Даже если орел выпал 20 раз подряд, вероятность не меняется. Люди не осознают, что вероятность желаемого исхода не зависит от предыдущих исходов случайного события. Каждый раз, когда монета летит вверх, вероятность того, что выпадет решка, равна 50%. Эта ошибка порождает еще одну - ожидание позитивного исхода. Люди полагают, что черная полоса не может длиться вечно. Но шансы всегда одинаковы и никак не зависят от предыдущих неудач.



ВОСПРИЯТИЕ сильнее РЕАЛЬНОСТИ


Близкое по теме:
* по И.К. Адизес
** М. Мамардашвили

Текст: А. Калашников

Актуальные управленческие решения


Всегда рады Вас слышать


Свяжитесь с нами, если вам нужна помощь, хотите поделиться идеей или просто сказать привет.

skype:avk1976

+7 962 908 8885

9088885@gmail.com

+7 495 649 0582