АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ | Продажи

Продажи - на что ориентируетесь?


Определив свои каналы сбыта, компании необходимо выбрать наиболее эффективную методику продаж. Ваша компания может ориентировать свои продажи на клиентов, или ориентироваться на продукт. Одно исключает другое. Можно выделить пять основных типов продаж.

Ориентация на товар.
Требования: отсутствие каких-либо компетенций.
Пассивные продажи. Пассивные продажи. Задачи простые - обслужить клиента и отпустить товар. Максимум, предложить рассмотреть некие аналогичные продукты.

Агрессивные продажи. Продажи любой ценой. Как правило с ущемлением интересов покупателя. Чаще  разовые продажи.

Ориентация на клиентов.
Требования: активная работа с клиентом - точное понимание психологии принятия клиентом решений, его потребностей и необходимых спецификаций. Возможность регулярно предоставлять клиенту новые виды продукции. Потребности клиентов - это руководство к действию.

Коррупционные продажи. Ориентация на личный интерес человека, который принимает решение о покупке. Основной навык: – умение устанавливать личный контакт с клиентом и определить его личные интересы и потребности. 

Консультативные продажи. Продажи сегодня, продажи завтра и послезавтра. Отношения с клиентом, рассчитанные на долгосрочные перспективы и взаимовыгодное сотрудничество. 

Комплексные продажи. Ориентация на бизнес покупателя. Задача – общими усилиями создать некий бизнес, некий проект, некое решение, именно такое решение, которое будет приемлемо в данной ситуации для покупателя. Штука в том, что к этому решению обоюдно должны прийти как продавец, так и покупатель, прикладывая к этому равные усилия. 

В своей работе компания может одновременно использовать разные типы продаж, но главное остается - вы выбираете между ориентацией на продукт или ориентацией на клиента. 

P.S. Не стоит делать из "продаж" главный инструмент работы компании. Надо помнить и понимать, что продажи, это следствие многих маркетинговых функций и действий, и продажи, это часть маркетинга (не самая большая и затратная). Продажи всегда и полностью зависят от того, как проводилась и проводится маркетинговая работа. Маркетинг - это совокупность процессов определения, создания и последующей реализации продукта, имеющая цель удовлетворить человеческие или общественные потребности. Или так: маркетинг - это непрерывный процесс поиска решений возникающих проблем клиентов и поиск своей конкурентоспособности. Задача маркетинга свести усилия по продажам к минимуму.

Всегда рады Вас слышать


Свяжитесь с нами, если вам нужна помощь, хотите поделиться идеей или просто сказать привет.