АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ | Несколько способов не продать

Несколько способов не продать





Рыночная власть клиента и рыночная власть поставщика - две из пяти сил конкуренции, описанные Портером. В обоих случаях необходимо уметь продавать. Не стоит забывать, что на самом деле, каждому, желательно, иметь навыки продаж.

Есть пару несложных методик продаж, которые можно отнести к провальным или, как минимум, непрофессиональным (конечно, в зависимости о целей продаж). 
Неправильное определение потребностей клиента и, как следствие, продажа неправильных решений и выгод для клиента.
  • Фокус "не на тех" характеристиках товара.
  • Продолжение акцентирования на некорректных выгодах и излишнее давление (продолжительно красноречие, например).
  • В тот момент, когда клиент начнет воспринимать вас не как "человека, который способен решить его проблему", а как "продавца, который хочет мне что-то впарить", доверие клиента будет навсегда потеряно. 
Определите истинную цель покупки товара и причину покупки этого товара именно у вас. Помогите клиенту решить его проблему. 

Преждевременное завершение работы с клиентом.
  • Стоимость вашего товара должна обсуждаться в последнюю очередь. В идеализированном случае, о цене речи быть не должно.
  • Оценивайте свое коммерческое предложение на состоятельность. Смотрите на несколько шагов вперед, и работайте не только на "оплаченный счет",  а на удовлетворенность клиента в долгосрочной перспективе. Обещайте только то, что можете выполнить.
Причина подобного поведения - спешка, то есть высокая степень необходимости "продать". И безответственность. Да, в каждой компании свои правила и культура, которые, чаще, не способствуют проработке установления долгосрочных отношений с клиентом, а несбалансированная финансовая мотивация мотивирует на скорейшее закрытие сделки, то есть на обратное.
Если профессионал под давлением внешних обстоятельств вынужден выполнять свое дело на недостаточном для профессионала уровне, он не может считаться профессионалом по результату. 

И еще: продажи это одна их функций маркетинга, где маркетинг - это совокупность процессов определения, создания и последующей реализации продукта и непрерывный процесс поиска решений возникающих проблем клиентов и поиск своей конкурентоспособности. Чем лучше были проведены предстоящие продажам маркетинговые функции (R&D, продвижение, позиционирование, ценообразование и т.д.) тем приятнее вам будет обслуживать ваших клиентов, и тем дольше вы сможете это делать.

Близкое по теме:


Ваш результат

"Чем мы отличаемся от других? Мы действительно любим то, что делаем!"


Отзывы наших клиентов

"Я думаю, что это начало прекрасной дружбы"


Всегда рады Вас слышать


Свяжитесь с нами, если вам нужна помощь, хотите поделиться идеей или просто сказать привет.

skype:avk1976

+7 962 908 8885

9088885@gmail.com

+7 495 649 0582